喬東家脆皮火燒店外排長隊的顧客

　　【商界招商網 記者/雷祖波】近段時間，一家名叫喬東家的脆皮火燒徹底火了，先是在吃貨們之間火了，經媒體曝光后繼而在網絡中再次火爆，人們嘴饞傳說中脆皮火燒的美味，同時驚嘆僅7元錢的火燒，20平米的小店居然可以年入400萬!

　　不得不說這是個驚人數字：6名員工全年要賣出近58萬個火燒，平均每天賣出1600個左右。此時，我們不禁要發出疑問：究竟是暴利的傳奇，還是被捧出來的騙局?

　　是新小吃還是老字號?

　　看起來似乎真的很火爆。喬東家脆皮火燒從開店那天起就不斷收到好評，就連搜索微博“喬東家脆皮火燒”關鍵詞，相關內容多達16頁，幾百條信息，大部分是吃貨們自發微博講述購買脆皮火燒的經過。

　　脆皮火燒一夜之間在成都春熙路火爆，到底這種小吃是新出產品還是名小吃?

　　搜索百度介紹：脆皮火燒最早起源河北保定，流行于華北地區的小吃。如何又在南方傳開，這得從喬東家幕后推手王朝中說起。

　　王朝中從創業初就涉及餐飲行業，他分析說近年來以火及一時的土家掉渣餅為代表，終究沒有抵過時間的考驗。究其原因主要是定位不準，首先就以短平快的項目定位運營，所以有了后面的純以炒作為噱頭吸引顧客，這種一錘子買賣最重要忽略了作為餐飲本身，是以口味及質量取勝的基本原則。類似項目注定只會是曇花一現……

　　選擇的另一個原因是，15歲的王朝中輟學為給父母減輕負擔，借來3000元錢賣副食給家里還債。天生的生意頭腦使17歲的他就幫家里還清二十多萬元債務。初次成功激發了王朝中創業激情，隨后在家鄉河南一個縣城經營起德克士，先后經營粥店、房地產開發、網吧連鎖。順風順水的王朝忠26歲便積累近千萬資產，甚至成了當地縣領導的座上賓，并鼓勵他開一家大酒店，激發了王朝忠的野心，倉促上馬的大酒店項目最終致使資金鏈斷裂，從此大傷元氣。

　　幾經折騰后，王朝中遠赴四川成都，憑借當初創業時，在河北保定學到賴以起家的脆皮火燒圖謀東山再起。

　　隨著高端經濟受政策影響，街邊經濟以小而靈活的特點順勢崛起，相對其他高投資領域，街邊小店以專一性、投資小、回收快、獲利豐的特點，街邊經濟已占領中小投資者的主導。王朝忠解釋說也是最終回到剛起步時的小餐飲的緣故。

　　這樣一個并不在南方流行的小吃，為何還要擠進最繁華的商圈。

　　擠進CBD賺吆喝?

　　當王朝中決定做喬東家脆皮火燒后，接下來是選址——春熙路，成為不二選項。王朝中熟悉成都商圈，春熙路則是成都的CBD，也是全國十大商業街。

　　這里是美味小吃云集之所，鐘水餃、賴湯圓、夫妻肺片、韓包子、龍抄手，還有街邊的麻辣燒烤和串串香，脆皮火燒和眾名小吃“同臺亮相”，自會增色不少。

　　脆皮火燒要擠進這個“圈子”，無疑不是找死么?王朝中卻給出不同的理由：其實是給喬東家能與眾多名小吃站在一起“同臺亮相”的機會，和高貴者站一起自然不會低。

　　作為小吃，需要的就是人流量。春熙路匯集了所有商業業態，80多年積淀的名氣足以支撐這類型店面的經營。

　　在尋找店面過程中，王朝中使出了渾身解數。在這樣寸土寸金的商圈里，要想拿到店面極其困難。彼時，他看到一商場門口還可以擠出20平米的空置地方，先后10多次去守商場的主管，最終被誠意打動答應王朝中租下這個小門面。

　　這也是日后喬東家持續排隊提供充分的潛在顧客，事實上喬東家持續1年時間的排隊現象直接PK掉周邊的小吃店。有網友發微博說，“在雨中等了10多分鐘后，才買到傳說中的脆皮火燒”。

　　為什么定價是7元錢

　　要想街邊餐飲店持久火爆，必須把握兩個要素：一是新品口味獨特，符合大眾選擇的價格，二是必須保證真材實料。

　　早在喬東家脆皮火燒之前，王朝忠已成功將聞名上海的“小楊生煎”復制到了成都，取名為“蟹黃鮑魚生煎包”。曾一度開了40多家店，年營業額上百萬元。可一份生煎10塊錢12個，好多人只是為了嘗鮮，幾個人吃一份包子，客單量太低，生長空間不大，王朝忠便果斷放棄了這個項目。

　　客單量提不上去，生意再好也只是虛假繁榮。選擇火燒便很好地解決了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由于便于攜帶，一個人打包三四個火燒的情況更是常事。客單量上去了，客單價便成為了提升利潤的關鍵。

　　在被稱為“世界工廠”的富士康內部，郭臺銘的一句名言廣為流傳：“增加一元錢的營收難以增加一元錢的利潤，降低一元錢的成本卻著實增加一元錢的利潤。”在富士康，對產品的成本管控可以精細到一顆細小的螺絲，正是憑借優異的成本控制，富士康才在定價上取得了主動權，在價格戰慘烈的制造業成為龍頭。王朝忠雖然不認識郭臺銘，卻憑借多年的小店實戰經營經驗總結出了相同的理念。

　　一個肉火燒只要七塊錢，還能白送一杯豆漿或者蘇打水，他是怎么做到的?

　　夜間9點喬東家脆皮火燒店外排長隊的顧客

　　經營小店有三種境界：

　　1.顧客覺得東西貴，老板賺錢;

　　2.顧客覺得超值，老板虧錢;

　　3.顧客覺得超值，老板賺錢。

　　王朝中認為喬東家脆皮火燒的成功正是由于他做到了第三點，而成本控制正是他達成第三點的關鍵。

　　為保證美味，喬東家火燒的餡料都是選用上好的食材，以椒香牛肉火燒為例，牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。可是選用20多一斤的牛腩如何保證成本?自稱“吃貨”的王朝忠琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達到最好味道，通過反復嘗試，王朝忠發現用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式能夠在降低成本的同時達到味道最佳。牛腩20多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。

　　“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什么食材那么好，燒餅卻只賣7塊錢的原因。”

　　不只是餡料的搭配，在和面時也是嚴格標準化執行。一次只和4斤面，搟出的每個火燒皮控制在80-85克，所有的火燒必須過稱，統一重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個環節像加工零件一樣嚴格控制標準。

　　制造出來的排隊假象?

　　對于小吃，在周末時繁華地段會有排隊現象;也有為了吸引顧客購買，制造排隊的營銷手段。但類似風雨無阻排隊購買喬東家脆皮火燒的顧客，是否也是喬東家刻意制造出來的虛假繁榮?

　　當把這個問題拋給王朝中時，他頓時覺得很冤枉。“我們只會引導顧客們排隊，絕無請托排隊。”他反問記者，“你說導游介紹外地游客過來排隊購買火燒，這個生意導游能看得起我這點回扣啊?”

　　為了印證王朝中說的話，記者尋找蛛絲馬跡。發現一家鉆石店盡然打出免費代訂脆皮火燒。

　　王朝中也還原了排隊原委。對于一個新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊購買火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風景。“38度高溫都還在排隊，有時要排半小時才能買到。”為何顧客甘愿排隊等候?

　　王朝中也自有一套。街邊小店通常意義是臨街的小門面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街邊店賺錢的兩個重要因素。

　　王朝中分析喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在于真正做到了為顧客服務。

　　喬東家脆皮火燒去年開業初，就出現排隊現象，王朝中欣喜過后認真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉化成顧客，這就是后來王朝忠推出的“火燒哥”服務。

　　人流量有了，可如何將人流導入店內，這個時候就該“火燒哥”登場了。“一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好!”“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢!”

　　通過優質的產品吸引顧客排隊，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務“維穩”排隊顧客，通過排隊人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環。

　　在保證店外渠道與店內渠道暢通的同時，王朝中堅持“一個都不能放過”的經營原則。早上七點開門，晚上十一點歇業，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費的顧客。這就是他的“循環連鎖銷售”的一部分。

　　這樣一個不起眼的產品，單店也能做到月入30多萬元，這是否夸大其詞了?

　　捧出來的400萬?

　　按照7元一個的火燒，要達到年銷售400萬元的收入，一年得賣出58萬個火燒，也就是平均每天要賣出1600個左右，才能達到這個年銷售額。

　　“好產品+好營銷=成功”喬東家總經理禹化強認為。什么是好的營銷，禹化強給了自己的看法。喬東家并沒有開始到處宣傳，而是默默的把店開了起來，在這個過程中也不斷收集食客們的意見，和顧客消除了純買賣關系，產生互動式消費，讓顧客有了一種更親近的可能。

　　由此出現這樣一幕：喬東家脆皮火燒店鋪除了負責做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的伙計在門外招攬顧客。除了負責介紹產品，火燒哥夏天幫忙為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節目的電視，充分緩解了顧客在排隊時的焦慮。

　　從另一點，也可體現王朝中踏實為顧客服務的理念。顧客購買火燒后，他還需要一瓶水，由于火燒屬于酸性，那么就需要一瓶屬于堿性的水，這樣有助于平衡胃。

　　2012年十月其中一個暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊，當天的火燒硬是賣出了1000多個。

　　這種互動也印證了我們今天互聯網流行的一句話：用戶體驗好不好，他們的口碑效應很重要，決定你的生意能否持續火爆。

　　基于解決好各個環節，從喬東家每天早上8點出瓶到晚上10點后打烊，店員每小時烤制100來個皮脆火燒，每天實現這個目標可以達成。

　　“不管你的宣傳做得有多絢爛，但最終回歸到本質，口味和質量”王朝中說。王朝中說是上天給了他第二次機會，他要用良心做餐飲，守住人生底線是他的原則。

　　一步步排除我們心中的疑問，喬東家火爆的緣由印證了并不起眼的小吃——7元錢的脆皮火燒年入400萬元成為一個小吃的傳奇!