『沃爾沃EX30』

　　沃爾沃為何要推出EX30?沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫在媒體訪談中稱,“雖然它并不處于中國市場中最大的細分市場,但它其實是臺全球車,面向全球市場。EX30代表了當下流行趨勢的前沿,不是簡單地堆料,增加配置,而是‘小而強大’,‘為生活做減法,為人生做加法’,是我們打造這款車的初衷。”

　　在座艙的打造上,沃爾沃EX30在做減法,“對于很多用戶來說,他們不需要那么多冗余的功能,而是更加關(guān)注駕駛樂趣。EX30有回音壁音響,590公里的續(xù)航里程,5.4米的超小轉(zhuǎn)向半徑,對用戶,特別是女性用戶很友好。”

　　實際上,沃爾沃是最早一批宣布實行全面電氣化轉(zhuǎn)型的豪華車企,但沃爾沃并沒有在電氣化轉(zhuǎn)型的過程中,摒棄了所有油車市場。在于柯鑫看來,許多傳統(tǒng)豪華品牌已經(jīng)摒棄了插混車,沃爾沃將來仍會是油車、混動車型、電車并行的產(chǎn)品矩陣,純電加插混車型應(yīng)該超過50%以上。

『沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫』

　　近日,于柯鑫針對EX30的競爭特點、沃爾沃價值觀、體系變革、行業(yè)熱點等方面與媒體進行了深入交談。以下為對話實錄(精簡版):

　　我們看到EX30這個價格比海外的售價要實惠便宜,那么如何體現(xiàn)它的價值感?如何讓國內(nèi)消費者更認同北歐的汽車設(shè)計理念?如何在如此內(nèi)卷的市場中,讓消費者認同“做減法”的價值觀 ?

　　于柯鑫:中國市場的卷,毋庸置疑,當品牌力不夠的時候,就需要靠產(chǎn)品力來體現(xiàn)品牌的不足。而當品牌很強的時候,要看產(chǎn)品是不是能夠跟上時代。中國市場已經(jīng)是個存量市場,正是針對這樣的市場環(huán)境,EX30在國內(nèi)的定價相比海外更有競爭力,符合中國當下的主流訴求。EX30想成為年輕人的第一輛車,我們需要確保這款車年輕人得認可,符合當下主流的年輕人對于這款車,或者這個級別車的訴求。

　　對于這款車,我們更希望能向用戶傳遞沃爾沃的價值觀,2024-2025年,我們會不斷推出各種級別的車,目前在最高級別在E-MPV級別(EM90)和B-SUV(EX30)的布局,我們需要在不同細分市場傳遞沃爾沃的品牌理念。

　　如今是市場很卷,卷配置,卷尺寸。但是那些功能到底需不需要?我覺得是值得探討的。以EX30為例,它搭載了哈曼卡頓的回音壁音響,最大化還原真實聲音,使駕乘者在任何速度下都能獲得“Live House”臨場感,同時還能提升車內(nèi)的空間感。

　　EX30的主要客戶群體是年輕人尤其是剛剛結(jié)婚的兩口之家,或者對于沃爾沃的老車主,給孩子買的第一臺車。這種簡約的風格在全球廣受贊譽,EX30在海外已經(jīng)獲得7國20多項大獎,特別是不久前,在德國紅點設(shè)計大獎評選中,它又拿下了“最佳產(chǎn)品設(shè)計獎”這樣的頂級殊榮。

　　我們的競品不是傳統(tǒng)的造車新勢力,而是希望用把全球都獲得廣泛好評的產(chǎn)品帶到國內(nèi),希望大家能接受當下最前沿的生活方式。

　　對于很多用戶來說,他們不需要那么多冗余的功能,而是更加關(guān)注駕駛、關(guān)注駕駛樂趣。EX30有回音壁音響,590公里的續(xù)航里程,5.4米的超小轉(zhuǎn)向半徑,對用戶,特別是女性用戶很友好。尤其是在北上廣這樣交通擁堵、道路狹窄的城市,下地庫,特別不方便,進一個窄點的停車位,人就得從后排,后備廂爬出來,EX30就很好地解決了這樣的痛點。

『沃爾沃EM90』

　　最近觀察到很多歐美車企在放緩電動化轉(zhuǎn)型,我想了解一下沃爾沃在電動化這塊是否還會繼續(xù)再加碼?您覺得在沃爾沃未來在純電和插混加起來的比例會占多少銷量?

　　于柯鑫:中國地域遼闊,純電車在江浙滬、華南、華東這一帶是可以賣得好,但是西北、東北市場燃油和混動車型占比就更高,市場的豐富性造成了不可能只有純電車的存在。每個地區(qū)的氣候、環(huán)境、地貌是不同的,所以這也是為什么如今混動車型市占率逐漸提高。大家都知道沃爾沃有T8車型,T8車型在我們的產(chǎn)品矩陣中定義為最高配,我們計劃在今年6月份會把所有幾大車型再和用戶溝通一下。

　　我們認為只要符合消費者需求的車型,一定會有市場,插電式混動在如今的汽車市場絕對有一席之地。許多傳統(tǒng)豪華品牌已經(jīng)摒棄了插混車,我們將來仍會是油車、混動車型、電車并行的產(chǎn)品矩陣,純電加插混車型應(yīng)該超過50%以上。

『沃爾沃EX30』

　　最近觀察到很多歐美車企在放緩電動化轉(zhuǎn)型,我想了解一下沃爾沃在電動化這塊是否還會繼續(xù)再加碼?您覺得在沃爾沃未來在純電和插混加起來的比例會占多少銷量?

　　于柯鑫:中國地域遼闊,純電車在江浙滬、華南、華東這一帶是可以賣得好,但是西北、東北市場燃油和混動車型占比就更高,市場的豐富性造成了不可能只有純電車的存在。每個地區(qū)的氣候、環(huán)境、地貌是不同的,所以這也是為什么如今混動車型市占率逐漸提高。大家都知道沃爾沃有T8車型,T8車型在我們的產(chǎn)品矩陣中定義為最高配,我們計劃在今年6月份會把所有幾大車型再和用戶溝通一下。

　　我們認為只要符合消費者需求的車型,一定會有市場,插電式混動在如今的汽車市場絕對有一席之地。許多傳統(tǒng)豪華品牌已經(jīng)摒棄了插混車,我們將來仍會是油車、混動車型、電車并行的產(chǎn)品矩陣,純電加插混車型應(yīng)該超過50%以上。

『沃爾沃EX30中控內(nèi)飾』

　　沃爾沃今年在渠道方面做了哪些調(diào)整?

　　于柯鑫:其實我們的體系發(fā)生了很大的改革,我們有一套Newbie系統(tǒng),它覆蓋了客戶買車用車的全生命周期,從線索、進店、選車、買車、修車形成了完整的系統(tǒng)鏈,我們將這個系統(tǒng)作為主體,因為它面對的是客戶,所有的數(shù)據(jù)包含客戶的報表、客戶的想法,各個數(shù)據(jù)的環(huán)節(jié)能夠把CRM結(jié)合成一個部門。

　　這套系統(tǒng)就是站在C端看B端,上海話就是“客戶的老娘舅”,每天在觀察這個客戶流程中每個客戶的訴求,我們自己的B端的管理可能發(fā)生什么問題,就是站在客戶的角度來審視B端管理出現(xiàn)了什么問題。

　　我們還成立了一個價值鏈部門,把傳統(tǒng)意義的售后部和二手車、大客戶、精品、保險等等放在一起,打通之后可以從客戶端一站式購買很多的東西。同時對于B端的管理也產(chǎn)生了很多化學效應(yīng),以前是垂直管理,如今我們已不再是傳統(tǒng)意義上的大區(qū)管理。傳統(tǒng)意義的大區(qū)管理就是封疆大吏,全國分五個大區(qū),一人管一個地,底下有銷售一條線、售后一條線、市場一條線。在這個過程中我們發(fā)現(xiàn)可以真正對客戶進行深度地管理,讓我們經(jīng)銷商能夠整合更多的資源。我們看待一個4S店不是條線管理,而是看待這個店能是否能幫助我們提升客戶服務(wù),能夠讓經(jīng)銷商賺到更高的利潤,現(xiàn)在B端這么卷,經(jīng)銷商盈利很難,像沃爾沃還是保持合理的售前毛利,其實在目前當下已經(jīng)非常難能可貴了。這就是我們的體系力的優(yōu)勢。