本網訊  黔原云珠農業園區位于凱里市大風洞鄉，是全省100個現代農業示范園區之一。園區以晚熟水晶葡萄種植為主，杉樹林村、孫家寨等核心區村民幾乎家家戶戶以種植晚熟水晶葡萄為生。

　　在調研中發現，2011年-2014年連續4年葡萄銷售困難，有農民反映幾乎沒有收入，部分農戶開始砍伐葡萄樹，葡萄地撂荒現象也很多次出現。在2014年底的園區考核中，黔原云珠農業園區排名靠后，一度面臨摘牌的危險。大風洞鄉決定，以園區核心區杉樹林村為重點，依托駐村干部開展農村電子商務，形成了“產業基地+專業合作社+電商+農戶+駐村干部”的發展模式。

　　2015年9月7日，副省長劉遠坤赴凱里市大風洞鄉黔園云珠現代農業示范園區調研農業園區發展、農村電子商務以及農業合作社建設情況時，對相關工作給予了充分肯定，連說幾個“很好”。2015年11月26日，相關做法得到省直機關工委肯定，駐村干部馬晨旭被確定為“榜樣青年·第一書記”主題宣傳活動10名典型之一。

　　第一，建設專業合作社，夯實組織基礎。在調研中發現，種植面積大、產量大的種植大戶往往銷售情況較好。大量小面積種植的散戶在銷售上遇到的困難較大。為了進一步把農民組織起來，充分利用種植大戶的銷售經驗和帶動作用，決定首先加強專業種植合作社建設。一是選擇培育對象。在核心區已有2個專業合作社。其中凱里市興金種植合作社的組織基礎較好，雖然社員戶只有59個，但能夠團結在合作社骨干周圍，在種植技術、病蟲害防止等方面發揮了積極作用。該合作社品牌基礎較好，雖然沒有商標，但已擁有全國無公害農產品認證，有利于促進葡萄銷售。最終選定此合作社作為培育對象。二是積極發展社員。駐村干部深入村組庭院、田埂地頭，以通俗易懂的語言向群眾講解加入合作社、服從合作社管理的好處。經過耐心細致地勸說，合作社入股面積提高，約占杉樹林全村種植面積的75%，參與社員從59戶發展到300戶左右，涵蓋了核心區大部分種植戶。三是理順利益分配機制。由于葡萄種植技術參差不齊，葡萄畝產量不盡相同的現實，按照入股土地分紅存在困難。在征求農民意見的基礎上，駐村干部推動合作社實施靈活的利益分配機制，對于葡萄銷售部分，主要按照每戶實際銷量進行分配;對于合作社下屬企業盈利，主要按照投入股金進行分配。事實證明，這種利益分配機制有效避免了矛盾糾紛，為合作社迅速擴張，充分發揮組織協調作用掃除了障礙。

　　第二，加強融資支持，保障生產順利進行。由于連續4年收入較低，許多農戶在生產過程中遇到資金不足的困難。由于扶貧資金往往限定用途，又需一定時間才能落實，難以及時解決此類困難。為此，大風洞鄉黨委政府決定依托合作社進行融資，通過合作社向農戶“輸血”，有效保障了生產活動順利進行，結合今年良好的氣象條件，最終迎來一個葡萄豐產年。一是爭取農藥企業支持。農藥是葡萄生產過程中最大支出之一。如果農藥投入不足，不僅影響產量，而且會極大地降低葡萄商品價值。駐村干部通過合作社與相關藥企取得聯系，講明一榮俱榮、一損俱損的道理，經過反復爭取，最終在合作社信用擔保條件下，藥企向農戶賒銷農藥約10萬元。二是爭取套袋企業支持。套袋是大風洞鄉晚熟水晶葡萄生產過程中的重要工藝。可以說，只有套袋的葡萄才能參與大宗鮮果交易。考慮到部分種植戶有開設套袋企業的意愿，駐村干部反復奔走，努力撮合，最終促成。套袋企業開設后，向農戶賒銷套袋約40萬元。三是爭取金融企業支持。晚熟水晶葡萄不耐儲存，往往完全成熟后3天即喪失商品價值，同時銷售時遇降水容易破裂。建設冷庫形成倉儲企業是葡萄產業發展繞不開一環。駐村干部根據農民意愿，幫助協調貸款40萬元，并在大風洞鄉政府駐地協調一處交通條件較好的土地用于冷庫建設。冷庫在葡萄銷售季來臨之時如期建成，發揮了調節降水變化、延長銷售時限等作用。

　　第三，推動農村電商經營，拓展葡萄銷路。以往銷售葡萄，農戶或通過肩挑等方式到附近集鎮開展零售，或坐在家中等待水果批發商前來收購。由于葡萄成熟時間前后浮動，產品知名度不夠高，買家、賣家信息不對稱等原因，導致采購量不足。在調研中發現，部分種植大戶對電子商務有一定認可度。5月，敏爾書記到銅仁調研，強調了農村電子商務重要性。8月，全省電商發展大會提出通過農村電子商務確保農產品賣得掉、賣得快、賣得好。鄉黨委確定了加快農村電子商務發展，拓展葡萄銷路的思路。一是選定商業模式。由于村民普遍文化水平不高，年齡偏大，電腦操作水平較低，一家一戶開網店的C2C模式被棄用。考慮到合作社組織程度較好，園區農產品單一，合作社中有部分年輕人，確定采用以合作社為核心的B2C和B2B商業模式。二是確定電商平臺。先后向農戶推薦阿里巴巴、京東商城、貴州電商云、一畝田、微信商城等平臺。事實證明，農戶及合作社對阿里巴巴、京東商城等認證程序復雜、預先繳納保證金等做法接受意愿低，最終選定“一畝田”、“那家網”、“微信商城”三個平臺。三是幫助開展經營。合作社不懂得電商經營方法，短期內難以上手，遇到較大困難。借助省政府辦公廳駐村工作隊幫助與貴州電商云取得聯系，全程提供服務支持，解決了圖片制作、產品展示等難題，確保了產品如期上線、如期交付。特別是針對物流費用較高的難題，電商云、合作社、工作隊共同商量，最終將物流費用降低至合理區間。四是開展電商培訓。葡萄銷售季結束后，在合作社及農戶對電子商務有了較高認可度，愿意學習電商經營技巧。先后派出兩批4個年輕人到貴陽、凱里進行培訓。貴陽培訓由貴州電商云幫助實施，凱里培訓由淘寶幫助實施。最終，電子商務幫助全鄉順利賣出葡萄，農民收入大幅增長。凱里市市長羅杰、市委副書記涂剛對這種“產業基地+專業合作社+農戶+電商+駐村干部”的經營模式給與了高度評價，將園區中心區杉樹林村明確為全市電子商務示范村。

　　第四，開展宣傳營銷，形成品牌效應。大風洞晚熟水晶葡萄皮薄多汁，口感較好，果實排列緊密，外形非常美觀。因為海拔高，比周邊產區所產葡萄晚熟20天左右，在市場上具有一定知名度。但農產品不同于工業品，消費者很難區分，知名度不能轉化為銷量。為解決這一問題，抓了以下幾項工作。一是注冊商標。由于申請地理標志難度較大，批復時間較長，駐村干部幫助合作社開展商標設計，引導其開展商標注冊。聯系多家設計單位，就商標圖形進行具體設計，既美觀又簡約，確保及時使用。二是設計包裝。支持合作社多次到凱里市包裝設計廠家進行包裝設計，反復比較，在水晶葡萄運輸需要和包裝成本間取得平衡，有效提高了產品辨識度。三是開展線上宣傳。充分利用貴州電商云現有宣傳渠道資源，在微信、微博、多彩貴州網、網絡定投廣告等渠道對產品進行宣傳。銷售期間，產品一直位于那家網主頁重要位置。四是開展線下宣傳。指導合作社申請了2015年度全國名特優新農產品名錄，與凱里市廣播電臺合作制作宣傳片，參加中國·貴州(凱里)大健康產品博覽會，開展義賣、積極送產品進社區，有效提高了產品知名度。

　　第五，啟動葡萄銷售大會戰，抓住黃金銷售時間。在葡萄成熟之時，采取了以下措施，全面進入戰時狀態。一是抓第一筆訂單。依托合作社監測葡萄成熟情況，準確把握銷售時機。在完成第一筆訂單過程中，對周邊產地銷售情況、銷售價格進行細致調查，引導價格形成過程。在第一筆訂單完成后，廣為宣傳，引導廣大村民開展收獲及相關準備工作。二是抓訂單調配。采購商只有達到一定運量才能夠有利潤，因此與散戶交易意愿不高。引導合作社將手中訂單調配出去，與廣大散戶共同完成訂單，幫助散戶完成訂單交易。合作社在前期主要通過配貨方式完成出貨，讓散戶先賣、自己后賣，形成了葡萄有序供應的良好局面，避免了相互壓價、農產品賤賣等現象。三是抓滯銷巡查。發動駐村干部、村干、合作社力量，不定期對各主要產區進行巡查，第一時間發現滯銷現象，第一時間分析滯銷原因，第一時間定向調劑訂單。比如，水牛坡組由于路面不平、運輸不暢，往年不僅很難賣出，而且平均價格要比鄰近產區低20%左右。了解到這一情況后，緊急協調工程車輛，同時發動村民投工投勞，及時平整路面。今年水牛坡組不僅葡萄順利售罄，而且賣到了均價。四是抓誠信市場建設。大宗農產品交易，買家往往根據第一次交易情況決定是不是繼續下單買貨。緊抓服務，一方面及時解決采購商家停車難、運輸難等問題，另一方面妥善協調商家與農戶間矛盾糾紛，照顧農民利益，維護商家權益，有效消除了以次充好、強買強賣等現象。許多商家都是從銷售季節伊始一直采購到銷售季結束，極大地增加了葡萄銷路。駐村干部發揮作用突出。“馬書記辦事真公道，我們明年還來這里收葡萄”，黎平縣水果商顧小明走后專門打電話表示感謝。據了解，以往葡萄銷售季約為2個月，2015年僅用三周即完成銷售任務的80%左右。

　　第六，搞好尾貨處置，把產區葡萄賣干凈。以往，大風洞鄉晚熟水晶葡萄都是以鮮果銷售為主，成熟度過高、串型不佳的葡萄往往被拋棄，影響了廣大種植戶特別是留守家庭收入。為了解決好這一問題，把資源吃干榨凈，主要抓了三件事。一是與酒類加工廠展開合作。成熟度高的葡萄即便串型不佳也能用于釀酒制造。先后派干部到三都、平壩、息烽等地尋訪相關企業，最終幫助合作社與陽菲葡萄酒廠、金奇谷績曲酒廠達成合作意向，開展尾貨加工。二是幫助引進葡萄醋企業。水晶葡萄含糖量高，適于加工果汁飲料。推動當地與相關企業展開合作，開展葡萄醋飲料將實驗，努力引進相關生產線。三是引導合作社發揮兜底作用。由合作社開展兜底收購，將收購葡萄一方面用于冷庫基地長期儲存實驗，另一方面用于零售業務，既幫助農戶拓展銷路，又增加自身利潤。

　　總體而言，大風洞鄉4000萬斤葡萄不僅在短期內順利售出，而且平均價格從往年的1.3元左右提升至2元左右。以杉樹林村為例，最高畝銷售額從去年的6000元每畝提高到13000元每畝，果農收入普遍翻翻，農民年人均可支配收入突破萬元，約半數貧困戶脫貧。石重顯等撂荒葡萄地的農戶已經開始整理土地，重新種植葡萄，產業發展加速，產業鏈有效延伸。(市商務局)