運營商肉搏高校市場：錄取通知書夾帶2張手機卡
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- 時間:2010-9-6 8:51:26 來源:北京晨報
北京晨報報道 高校新生在報到現場憑錄取通知書辦理電信套餐，運營商把校園營銷工作做到了家。
高校開學了，電信運營商開始上演校園營銷大戰：這家送話費，那家送手機；這家打橫幅，那家吹喇叭；甚至這家搭臺唱戲，那家公然拆臺。外地還爆出“封校門”和打架等事件。校園電信市場競爭正演變為三大運營商的“肉搏戰”。
現狀：校園大擺擂臺賽
“不管怎么算，移動更劃算”、“算都不用算，電信最劃算”、“劃算不劃算，沃說了算”——這些是近日在網站上轉發率很高的廣告語，也是目前高校電信運營商營銷的寫照。
錄取通知書中夾有手機號卡已經不是新鮮事。河北的小吳今年接到某高校的錄取通知書時發現居然夾有兩張手機卡，一張是移動動感地帶，另一張是聯通“沃”。“太狠了吧？這應該公平競爭，應該在里面再放張電信的天翼卡，這樣就齊全了。”小吳如是說。
網上不時爆出更刺激的消息：某地某運營商聯合學校強賣手機，還有不買手機不能用學校食堂、不能進公寓等。雖然這可能是競爭對手的惡搞，但校園通信市場的爭奪可見一斑。
北京市場的競爭向來溫和，但前幾天爆出的消息稱，海淀區某知名高校指定新生使用動感地帶的號碼。盡管該校相關負責人稱學生有權自行選擇使用任何手機號碼，但其他號碼不便使用“飛信”的理由讓很多學生實際沒有選擇。
采取明目張膽的排他性措施不是聰明的做法。進出校園的人們都能充分領略到三大運營商的熱情，電信的紫紅色、移動的橙色和聯通的黃色帳篷與條幅構成了一道道風景線。
招數：比比誰更實惠
“電信打出廣告要我們拋棄舊地盤，移動發起感情攻勢——用動感地帶聯系家人，聯通說全國都是一個價……”面對這陣勢，很多新生不知所措，要搞明白哪家更合算確實費腦筋。
目前北京三大電信運營商都發動了校園秋季攻勢。招數主要有四種。首先，免費發卡送話費。很多新生入學時就會收到免費的手機卡。北京移動的策略是入網即送40元話費，充值50元及以上送50元話費。北京聯通“新勢力校園套餐”入網就送100元話費。其次，定做超低3G資費。北京電信新出臺的19元套餐創下校園套餐新低，而北京聯通的36元套餐和50元上網套餐也吸引了不少眼球。第三，低價手機隨便送。有消息稱，武漢某大學和運營商合作，為新生免費分配一張3G 號，凡愿意用該號的學生可免費領一部手機。第四，送禮品。折疊自行車、藍牙耳機和公交IC卡都是新生用得上的日常用品。
聲音：運營商賠本賺吆喝
一些電信運營商人士感嘆稱，校園促銷基本是“賠本賺吆喝”。“校園市場是新增用戶市場的重頭，大學生更多的是潛力股，他們對通話和移動互聯網的需求很大。”一位運營商人士如是說。
在電信觀察家馬繼華看來，電信運營商在校園市場猶如逆水行舟，不進則退。他指出，目前新增手機用戶的規模整體在下降，而奪取大學生、城市流動人口和農村人口的用戶是擺在運營商面前的“三大戰役”。如果秋季新生入學期搶不到足夠的用戶，那么運營商完成一年的任務就會受影響，所以他們不惜大力投入，而前期常常收不回成本。
據了解，對于自身優勢明顯的學校，電信運營商通常會派出自己的隊伍上陣；對于競爭激烈的學校，運營商可能招募代理商來強攻；對于開拓型市場，運營商一般會通過雇傭學生以勤工儉學等方式見縫插針。有的運營商還專門成立了校園直銷隊長期開拓市場。
疑問：數量與黏性孰輕孰重？
學生用戶貢獻的ARPU值（一定時間段內運營商從每個用戶所得到的利潤）并不高，并且是短暫的入學促銷，很難說能留住用戶。校園營銷是否過于追求數量而忽略了黏性？
北京郵電大學教授曾劍秋指出，學生的轉網率很高，但這并不影響校園營銷的目的。營銷重在體驗，尤其是讓大學生率先體驗3G。馬繼華指出，學生們在入學半年內對手機號的忠誠度很低，會根據優惠力度頻繁換號。不過，即便流失率很高，運營商對于這第一步的“圈地運動”也不敢松懈，它至少能獲得一定的用戶基礎。
校園營銷在一些地方引發了惡性競爭。湖北省通信管理局近日制定十條校園“禁令”。例如，嚴禁運營商與高校簽署排他性協議，嚴禁運營商收購競爭對手的終端設備和手機卡。
曾劍秋指出，校園市場確實需要進一步規范，需要一些監管技巧。馬繼華列出了幾條校園營銷的禁忌：不能強迫學生必須接受某種服務，哪怕這種服務是免費或者低價的；任何運營商都不能壟斷校園市場；讓學生少花費一些原本可以不花的錢。（焦立坤）
