但凡做銷售的人員都知道一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，就是銷售目標(biāo)任務(wù)從來(lái)都只增不減，一直都是沒(méi)有最高只有更高。如此看來(lái)銷售其實(shí)是一件極富挑戰(zhàn)性的工作，做銷售的唯有不斷前進(jìn)方可立足，當(dāng)然勝利之后總會(huì)有鮮花和掌聲，總會(huì)有好的收成包圍著你。但若是換個(gè)角度來(lái)看我們同樣也會(huì)發(fā)現(xiàn)，做銷售其實(shí)也是一件非常悲哀的事情，多以成敗論英雄，成王敗寇，且永遠(yuǎn)沒(méi)有回頭路。那么如何一直保持向上的勢(shì)頭，始終成為佼佼者呢，這是每個(gè)銷售人員都在思考的問(wèn)題，也是經(jīng)常困惑著每個(gè)銷售人員的心結(jié)。

　　如果我們從以終為始的思維角度來(lái)看的話，你自然會(huì)想到，產(chǎn)品最終是消費(fèi)者在使用，消費(fèi)者為何要購(gòu)買我們的產(chǎn)品，研究清楚消費(fèi)者那么賣什么產(chǎn)品給他就順理成章了。這也就是筆者要和大家共同探討的問(wèn)題：不清楚消費(fèi)者，銷售永遠(yuǎn)是空談;銷售業(yè)績(jī)想要好，研究消費(fèi)者才是王道。 那么如何研究消費(fèi)者呢?面對(duì)這個(gè)問(wèn)題也許每個(gè)人都有自己的答案，筆者最近采訪了溫州鞋業(yè)資深營(yíng)銷管理企業(yè)高管“佳琪之夢(mèng)”女鞋品牌顧問(wèn)張華波先生，張華波營(yíng)銷專家將提出四個(gè)方向給大家研究分析： 首先， 誰(shuí)是我們的消費(fèi)者?每年年初定銷售目標(biāo)的時(shí)候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標(biāo)計(jì)劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數(shù)字游戲，目標(biāo)任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷售目標(biāo)到時(shí)再說(shuō)，首先這是沒(méi)有依據(jù)的不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負(fù)責(zé)任的做法。其實(shí)如何定計(jì)劃定目標(biāo)?定多少目標(biāo)才是科學(xué)的?歸根結(jié)底還得要清楚誰(shuí)是我們的消費(fèi)者，到底有哪些人會(huì)使用我們的產(chǎn)品?帶著這些問(wèn)題認(rèn)真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費(fèi)者使用，弄清楚了這些問(wèn)題以后，才能真正明白我們的銷量從何而來(lái)，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)會(huì)有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費(fèi)群體聯(lián)系密切。其次， 我們的消費(fèi)者在哪?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷售早已經(jīng)過(guò)了“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，面對(duì)著愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和不斷增長(zhǎng)的銷售壓力，你如果不知道我們的消費(fèi)者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來(lái)的也只有寥寥可數(shù)的消費(fèi)者，自然你能夠等得來(lái)的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費(fèi)者在哪里，有針對(duì)性的走進(jìn)他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問(wèn)題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會(huì)多一份購(gòu)買我們產(chǎn)品的信心。再次， 如何管理好消費(fèi)者?知道了我們的消費(fèi)者在哪里，合理化的管理好這些消費(fèi)群體，讓每一類消費(fèi)者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費(fèi)潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢?其實(shí)首先就應(yīng)該將消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，分好以后有針對(duì)性地選擇適合每一類消費(fèi)群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門(mén)店，延伸出多個(gè)進(jìn)攻點(diǎn)，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)通路，消費(fèi)渠道都是我們可以無(wú)限延伸的對(duì)象，建立起“1+N”的銷售模式，多點(diǎn)同時(shí)展開(kāi)進(jìn)攻，盡可能多的管理好每個(gè)通路的消費(fèi)者，只有這樣上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者才會(huì)源源不斷!最后， 你懂消費(fèi)者的心嗎?隨著各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者也越來(lái)越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個(gè)環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費(fèi)者上門(mén)來(lái)，此時(shí)我們不懂消費(fèi)者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對(duì)上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者，我們還必須做好終端門(mén)店的要素管理，打造生動(dòng)化的門(mén)店，提高終端表現(xiàn)力，提升門(mén)店的購(gòu)物感受，刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，從而讓上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者愿意留下了，留下了的消費(fèi)者愿意買東西，買東西的消費(fèi)者甘心情愿買的更多，而且通過(guò)我們的良好服務(wù)，在消費(fèi)者內(nèi)心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來(lái)買。

　　有著對(duì)溫州鞋業(yè)有多年管理經(jīng)驗(yàn)的資深營(yíng)銷與企業(yè)管理的張華波先生在提出這些方向，起到拋磚引玉的作用，隨著時(shí)間的推移與市場(chǎng)的變化鞋業(yè)營(yíng)銷的話題未來(lái)依然是爭(zhēng)論不休的又無(wú)法逾越“營(yíng)銷不可過(guò)度消費(fèi)者不可忽視”的核心問(wèn)題。(作者：陳佰宣)