奧華樣板房
 

　　呼吸“快跑”

　　眾所周知，集成吊頂是一個憑借集成概念突然風(fēng)光的“新”行業(yè)，經(jīng)歷了短暫的閃亮后，2011年開始遭遇冷氣候，由于上游原材料短缺，房地產(chǎn)調(diào)控加劇，家居家裝大環(huán)境受到?jīng)_擊，再加上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏龍頭品牌，王店的產(chǎn)業(yè)集群受到?jīng)_擊，被攤薄的利潤使企業(yè)不愿投入資金去創(chuàng)新，而選擇了制偽賣劣，市場亂象叢生，價格戰(zhàn)愈演愈烈。

　　洪水到來了，人們拿盆的拿盆，找船的找船——代言人一擁而上，報紙雜志電視臺廣告遍地開花。奧華應(yīng)該怎么辦?

　　傳統(tǒng)集成吊頂?shù)幕�本功能是照明、取暖、換氣。這種功能集成，猶如一層被捅破的窗戶紙，不但沒有一點(diǎn)技術(shù)門檻，也根本不能滿足消費(fèi)者的需求。而思維的習(xí)慣，已經(jīng)深深禁錮了行業(yè)里所有人——產(chǎn)品最多只能做得更精細(xì)，功能早已深入人心無法改變了。

　　所有優(yōu)秀的企業(yè)創(chuàng)新者，都能夠打破習(xí)慣思維，從完全不可能的角度進(jìn)行思考和改變。而蘋果公司的經(jīng)驗(yàn)則是從消費(fèi)者的角度去思考需求——需求是一切創(chuàng)新的基礎(chǔ)來源。奧華在面對市場亂局時，拿出10%的預(yù)算丟進(jìn)研發(fā)車間，收獲了一堆專利之外，更收獲了一個全新的需求：

　　在市場調(diào)查中，奧華人發(fā)現(xiàn)，都市人很容易患上空調(diào)病，這其實(shí)跟空調(diào)關(guān)系不大，而是空間空氣排送系統(tǒng)出了問題，特別是浴室與廚房，在浴室，座廁沖水時細(xì)菌會被釋放到空氣中，在整個浴室內(nèi)蔓延，在廚房，燒菜做飯時油煙會進(jìn)入廚房吊頂夾層，冷卻后依附在夾層內(nèi)，長期堆積會導(dǎo)致有害細(xì)菌滋生。

　　需求出來了，對奧華電器研發(fā)經(jīng)理賈曉進(jìn)來說，技術(shù)就不是問題了。一款被稱為“自由呼吸”集成吊頂產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。

　　這是一款并不強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)功能的集成吊頂產(chǎn)品，通過獨(dú)特的格柵狀呼吸帶面板，將空調(diào)、換氣扇、照明燈以及智能控制系統(tǒng)安裝在呼吸帶面板中，采用上下貫通的呼吸帶設(shè)計(jì)，在吊頂夾層中加入活性碳空氣過濾裝置，有效地達(dá)到抗菌、殺菌的效果。

　　“當(dāng)然，最重要的類似于中央處理器的自動感應(yīng)系統(tǒng)，能全天候自檢輸出溫度、濕度、空氣流通速度、有害氣體含量等等，確保室內(nèi)環(huán)境達(dá)到最舒適最健康的程度。”

　　賈曉進(jìn)說，“這是奧華最核心的優(yōu)勢，不是將各子功能模塊簡單拼裝，而是有一個整體系統(tǒng)，根據(jù)室內(nèi)環(huán)境和人體環(huán)境，將各子功能模塊優(yōu)化到最佳狀態(tài)。”

　　記者走進(jìn)奧華總部5樓的樣板房，外面是30多度的高溫，室內(nèi)卻冷暖適中，空氣清新，環(huán)看一圈，整個吊頂和墻壁混為一體，看不到開關(guān)，也聽不到噪音，細(xì)看頂部，通風(fēng)格柵初有一方藍(lán)色顯示屏，顯示著溫度、濕度、空氣流通等各種數(shù)據(jù)……

　　顛覆之道，不是重新創(chuàng)造，而是集成創(chuàng)新，奧華并非按照傳統(tǒng)產(chǎn)品的自給自足自我生產(chǎn)的“大包干”思路，而是通過輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，選擇各子功能模塊中最專業(yè)最頂尖的合作伙伴共同開發(fā)產(chǎn)品，但最終系統(tǒng)卻有自己最核心的技術(shù)。

　　奧華產(chǎn)品涵蓋了8大優(yōu)勢：包括一體化風(fēng)格多產(chǎn)品系列、自主設(shè)計(jì)第五代空調(diào)型取暖器、智能感應(yīng)換氣系統(tǒng)、高效節(jié)能照明系統(tǒng)、鈦鋁型材集成吊頂——專利發(fā)明者、自由呼吸集成吊頂系統(tǒng)、智能集成控制系統(tǒng)、產(chǎn)品達(dá)到歐盟RoHS指令。

　　據(jù)了解，奧華的產(chǎn)品開發(fā)和專利申請是緊密結(jié)合的，每年在4月和7月份推出兩款新產(chǎn)品，其中發(fā)明專利2項(xiàng)，實(shí)用新型專利4-5個，外觀專利20余項(xiàng)，這是研發(fā)中心給郝錫龍立下的軍令狀。

　　“所有的公司，如果在產(chǎn)品功能和用戶體驗(yàn)上不能持續(xù)創(chuàng)新，那么再多資歷和努力也是靠不住的，相比于蘋果，諾基亞就是例子。”郝錫龍說，

　　奧華的品牌發(fā)展起步晚，市場份額相對同行教少，但做渠道品牌是奧華的最終目的，目前戰(zhàn)略是鞏固基礎(chǔ)，在產(chǎn)品創(chuàng)新上殺出一條路，再通過營銷和推廣方式的創(chuàng)新發(fā)力兩端，引爆品牌。

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商界記者采訪加盟商呂華
 

　　生活方式營銷

　　蘋果為什么能夠在短短幾年的時間，一越成全球市值最大的公司。

　　蘋果重視“生活方式營銷”，以消費(fèi)者所追求的生活方式為訴求，通過將公司的產(chǎn)品或品牌演化成某一種生活方式的象征甚至是一種身份、地位的識別標(biāo)志，而達(dá)到吸引消費(fèi)者、建立起穩(wěn)定的消費(fèi)群體的目的。

　　奧華很“蘋果”一樣，所有的營銷從空中撤到地下，從后端撤到前端，力求每個細(xì)節(jié)、每個服務(wù)都要影響消費(fèi)者，教育消費(fèi)者，從一個生產(chǎn)型的企業(yè)演變成一個營銷型企業(yè)。

　　奧華是如何做到的呢?

　　“在全國我們有以800家終端加盟商，奧華會對每個加盟商配對一個營銷專員，從前期的選址裝修到后期的店面管理、銷售指導(dǎo)進(jìn)行全程跟蹤。讓每個加盟商都在奧華的大營銷戰(zhàn)略下對區(qū)域市場精耕細(xì)作!”市場部經(jīng)理李杰說。

　　呂華是嘉善市一名加盟商，2005年剛開業(yè)，地區(qū)市場只有一家，2008年嘉善市的集成吊頂已達(dá)數(shù)十家，如何在激烈的同行中保持競爭力，奧華做了充足的工作。

　　“總部在背后全力支持我，每月都派專員下來幫我分析市場，教我服務(wù)的技巧，怎樣進(jìn)行社區(qū)推廣，怎樣做好用戶口碑，2009年，在市場不景氣的環(huán)境下，店的營業(yè)額達(dá)80萬，2011年則達(dá)200多萬，遠(yuǎn)把對手甩到身后。”呂華說，奧華會定期派送營銷團(tuán)隊(duì)“走基層”，幫助加盟商找客戶，留住客戶。

　　呂華拿出一本厚厚的會員簿，上面密密麻麻謄抄上千家客戶的信息，這些客戶又以小區(qū)為分類，一目了然，記錄著小區(qū)的戶型，客戶的信息，終端渠道額營銷等等。

　　“我們做服務(wù)，做后端支持，做培訓(xùn)者，做解決者，力求讓奧華產(chǎn)品的每一個觸角都能影響到消費(fèi)者，改變他們的家居生活方式!”郝錫龍道。

　　經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)終端品牌落地的臨門一腳。很多品牌都是漂在空中的“漂浮品牌”，經(jīng)不起市場尤其是終端銷售的考驗(yàn)，很多所謂的品牌根本缺乏這種品牌應(yīng)該有的美譽(yù)度、忠誠度以及溢價能力，也缺乏在終端應(yīng)該具有的“品牌粘性”

　　只有消費(fèi)者在終端體驗(yàn)出來覺得品牌不一樣的地方才是真正的品牌感受。由于集成吊頂產(chǎn)品的特殊性，安裝和售后等服務(wù)內(nèi)容在很大程度上影響著消費(fèi)者對品牌的口碑。只有扎扎實(shí)實(shí)做好安裝、售后服務(wù)工作，才能維護(hù)品牌在終端的價值。

　　涉及到具體到市場推廣和品牌營銷上，奧華采用了網(wǎng)絡(luò)媒體和線下活動相結(jié)合的整合推廣方式。

　　網(wǎng)絡(luò)傳播是一個新穎的模式，但是奧華不同于同行的推廣方式，他不打硬性廣告，而是站在行業(yè)的角度，獨(dú)家與新浪家居合作開設(shè)了一個全新的欄目——集成吊頂選購寶典，通過門戶網(wǎng)站的影響力，將產(chǎn)品知識、技術(shù)參數(shù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)全面普及給消費(fèi)者。

　　在終端活動上，奧華環(huán)球幸福之旅在2011年9月開始啟動，它是一個時間跨度一年，基本上涵蓋全國市場的整合營銷方案。

　　“每季度都在全國專賣店的客戶信息上抽取幸運(yùn)中獎?wù)撸�特等獎是巴厘島度假游，每期會產(chǎn)生兩戶，中華游主要集中在國內(nèi)比較著名的生態(tài)旅游景點(diǎn)，每個季度抽出五十名，自從這個活動落地以來，總共參與者達(dá)到1.2萬人.”李杰告訴記者，通過這個活動，把奧華健康、快樂的生活方式傳遞給目標(biāo)客戶，讓他們明白選擇奧華，就是選擇了一種新的生活方式，帶給客戶的是輕松的，幸福的，家庭的生活方式，而不僅僅是集成吊頂這么簡單。

　　消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可有多種因素。它需要感覺，繼而需要在溝通中識別，最后引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想、思考，然后得出判定，專賣店給消費(fèi)者帶來什么樣的體驗(yàn)，就意味著消費(fèi)者將擁有有什么樣的品牌認(rèn)知。

　　所有這些細(xì)節(jié)，奧華都在打磨，但是磨刀并不誤砍柴工。

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奧華總經(jīng)理郝錫龍
 

　　掘金郝錫龍

　　如果說奧華是集成吊頂行業(yè)一匹黑馬，郝錫龍則是一個持韁者。

　　郝錫龍，現(xiàn)任奧華電氣執(zhí)行總經(jīng)理，中國照明行業(yè)十佳營銷人，2006年十大經(jīng)典營銷案例獲得者，曾擔(dān)任華帝燃具營銷副總、歐普照明營銷總監(jiān)、鉅豪照明營銷副總。

　　從傳統(tǒng)照明行業(yè)到新興集成吊頂，年近五十的郝錫龍正暗合了行業(yè)整合趨勢。

　　“我之前一直在照明行業(yè)，加盟奧華，是看準(zhǔn)了行業(yè)發(fā)展趨勢，這里市場很大，從單一的照明到空調(diào)、照明、新風(fēng)換氣、智能控制、造型飾材。它涉及的產(chǎn)品鏈條比任何一個電氣行業(yè)都要復(fù)雜，但家裝行業(yè)產(chǎn)品整合趨勢沒有變，市場蛋糕只會越做越大!”

　　從某方面講，郝錫龍既是奧華的伯樂，也是奧華的貴人。

　　郝錫龍和董事長沈利民的關(guān)系可追溯到2000年，郝錫龍當(dāng)時擔(dān)任華帝電氣的銷售總監(jiān)，而櫻田(奧華電氣的前身)僅僅是一個20個員工的小廠子，主要是給大企業(yè)做貼牌生產(chǎn)，第一次合作，櫻田就成了華帝最大的消毒碗柜OEM供應(yīng)商。2003年，郝錫龍去了歐普照明，這一次櫻田也成了歐普最大的浴霸供應(yīng)商，這一年，幾乎所有的照明企業(yè)都在銷售浴霸，櫻田完成了品牌轉(zhuǎn)型的原始積累。

　　“那一年，我去溫州開會，沈總親自開車來與我見面，想讓我去櫻田。”郝錫龍說，雖然當(dāng)時沒答應(yīng)，但那次見面為今天的合作埋下了很深的伏筆。

　　2005年，郝錫龍去了鉅豪照明，而櫻田正完成了品牌發(fā)展的第一次轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)浴霸到集成吊頂，搬進(jìn)了3萬平方米的廠房，成為王店集成吊頂行業(yè)一匹黑馬。2008年，櫻田更名為奧華電氣，并完成了品牌發(fā)展的第二次飛躍，新落成的奧華大廈成為了王店鎮(zhèn)的地標(biāo)建筑，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃被提升日程。

　　當(dāng)民營企業(yè)家完成生產(chǎn)型企業(yè)輝煌的崛起，品牌之路才剛剛開始，誰將牽繩勒馬，勇?lián)�大任�?/p>

　　2011年7月，郝錫龍正式加盟奧華電器。把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人，沈利民如今的“不作為”，似乎堪稱管理上的最高效率。

　　在行業(yè)浸淫多年的實(shí)戰(zhàn)營銷專家，郝錫龍深知企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，所有的戰(zhàn)略如果沒有一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，都是廢紙一堆。

　　于是郝錫龍針對內(nèi)外，加大培訓(xùn)的力度，所有的部門都要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，除了專業(yè)的崗位技能，還及時普及奧華的戰(zhàn)略規(guī)劃和方向，必須統(tǒng)一思想。

　　對外，梳理加盟商和市場營銷人員，對一些不合格的加盟商進(jìn)行規(guī)范指導(dǎo)，對一些違紀(jì)的加盟商即使處理，加大市場營銷人員話術(shù)培訓(xùn)和策略指導(dǎo)。

　　在采訪中，記者能感受到奧華完備的組織架構(gòu)體系，從終端建設(shè)中心到市場營銷部，從大客戶部到客戶服務(wù)部，從銷售計(jì)劃部到督導(dǎo)部，這些部門里10年的老員工占了3成，大都是從各個行業(yè)出來的精英，有著豐富的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

　　郝錫龍是職業(yè)經(jīng)理人出生，本身就具備豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，沈利民的“信任”就是對他最好的激勵，奧華即將完成從生產(chǎn)型企業(yè)到營銷型企業(yè)的過度，品牌才是第一位的，沈利民甘愿退居幕后，將市場大旗交給郝錫龍。

　　“讀別人的書寫自己的字，走自己的路作書主”這是掛在郝錫龍總經(jīng)理辦公室的一副字，正如他本人性格，低調(diào)，積蓄，沉穩(wěn)，不凡!