商界導讀：以傳統連鎖模式運作互聯網項目，頂著非議與抨擊。羅代友，草根出身，沒有資源，沒有背景，卻試圖以30萬元玩轉羅家坡生鮮O2O。他是怎么做的?

　　從去年開始，商業圈子里掀起了一場“整風運動”，美其名曰“用互聯網思維改造傳統模式”。開個微博，注冊個微信公共帳號，提供網上預定，無論有沒有弄明白“互聯網思維”到底是個啥，各個企業商販都紛紛加入了“觸網”大潮。

　　然而，就在前不久，記者采訪了一位反其道而行的創業者，雖然他做著當下最時髦的生意——“生鮮O2O”，卻聲稱“用傳統企業思維來打造互聯網產品”。與主流商業模式背道而馳，他打算怎么玩?

　　電商三宗罪

　　“互聯網、移動互聯網能成為一種思維嗎?它們只是一類工具，是一種手段。所謂互聯網思維不過是個噱頭，內核實是‘用戶市場’替代‘產品市場’后的需求轉變。”

　　“口碑、專注、極致、快，這些都只是用戶需求升級所催生的服務升級，是市場發展的必然。只因互聯網行業走在商界前沿，自然率先捕捉到了市場這一動向，和行業本身是不是互聯網關系并不大。”

　　說此話的人名叫羅代友，是重慶羅家坡科技有限公司的總經理。在圈子內開口必談“互聯網思維”的當下，他卻大談互聯網思維并不是和傳統企業思維的決裂者。他不僅這樣說，而且還在這樣做，羅家坡科技就是他試圖用傳統企業思維所打造的一個生鮮O2O項目。然而就是這樣一個人，卻只是初中畢業，之前從未涉足電商。

　　盡管羅代友從事傳統行業多年，但卻無時無刻不關注著互聯網市場的動向，90年代末期開始，身處咨詢更迭交匯頻繁的廣東沿海，羅代友目睹了互聯網十多年的沉浮、見證了移動互聯網的崛起。因此，盡管從未涉足電商，他卻自認為對互聯網行業有著相當的發言權。

　　談起目前電商現狀，羅代友皺緊眉頭：“近年來電子商務在國內瘋長，其實和上世紀90年代的零售業發展相似，都是在粗暴地跑馬圈地。多數企業不能做到從零開始，背負太多成型模式包袱，花大價錢買新鞋，走得卻是老路。”

　　細數國內電商，羅代友認為存在三宗罪：

　　一宗罪：燒錢合理

　　不知從什么時候開始，“燒錢”在電商圈變得理所當然，但多數人卻忘記了這個理論只有在“今天的虧損能夠靠規�；瘡浹a”時才成立。于是，部分企業毫無成本概念，花錢大手大腳，待規模擴大，卻發現企業臃腫已無法控制。

　　二宗罪：規模等于效率

　　中國鐵路規模很大，但效率很高嗎?一個公司有沒有效率是企業DNA問題，如果在初期就沒有效率概念，則不可能靠有一天做成規模以后再去培植效率杠桿。

　　三宗罪：流量就是一切

　　流量等于一切，這是一個普遍的誤區。流量只是前提，在有了流量之后，有沒有好產品、好服務以及好的購物體驗來將流量轉化為購買率，這才是關鍵。

　　“電商必須找到可續的發展規劃和盈利路徑，從片面追求規模、不計成本擴張的思維中跳出來，重視企業自身造血能力的打造，實現企業銷售、市場份額和盈利能力諸多方面協調發展。”

　　不�；ò咽�，羅代友聲稱要用傳統企業思維來打造生鮮O2O。

　　三“玩”生鮮O2O

　　用傳統企業模式來打造生鮮O2O，這是在開倒車嗎?

　　羅代友所指的傳統企業模式并非是按照傳統的企業思維，而是剝離華而不實的泡沫，以互聯網和移動互聯網為工具，用做連鎖的傳統零售模式來打造生鮮電商。

　　“誰說做生鮮一定要將蔬菜瓜果、肉品、水產全做了?”

　　“誰說做生鮮電商一上來就要覆蓋全國?”

　　“誰說做生鮮一定要現買現賣?”

　　羅代友的生鮮生意到底怎么玩?

　　舉個例子：一位上班族，天天早起晚歸，沒有時間去超市、菜市場買菜，該怎么辦?網上買菜!

　　每天下午四點之前，從手機微信或者電腦網頁登入“羅家坡”網站，在上面瀏覽、搜索第二天想吃的菜品，然后電子下單、付款。而羅家坡總部則會在下午六點之前匯總所有訂單，然后向各個地區的蔬菜基地發送訂單。蔬菜基地根據訂單需求，采摘、打包，在第二天上午十點鐘以前送至各個地區的分發倉庫。各個倉庫到貨后根據訂單，在下午四點鐘之前，送到每個小區的“阿里菜菜”取菜點。如此一來，用戶提前一天下單，第二天下班回家時就可以直接在小區取菜。

　　羅家坡的生鮮O2O里有三層“玩法”：

　　第一玩：減法經濟學

　　創業初期，不宜背著過多包袱上路。羅代友做生鮮并沒有要將所有品類一網打盡，只是從蔬菜開始。而對于覆蓋地區的選擇，他也不是一上來就要快速擴展，而是選擇了區域聚焦，農村包圍城市，一個山頭一個山頭地啃。

　　比起肉品、水產，蔬菜更容易保鮮，而且每個地區都有蔬菜種植基地，這便為區域擴張提供了便利.

　　第二玩：社區商業

　　O2O的關鍵在于線上線下如何打通。羅家坡在線上自建網上商城和手機移動商城，而在線下，則選擇走進社區與便利店進行合作。

　　在每個社區便利店門前掛上一塊“阿里菜菜生鮮連鎖”的招牌，網上購菜的用戶回到社區順便取菜，便捷性大大提升。羅家坡與便利店的業務并不沖突，每完成一筆取菜，羅家坡就會給超市一筆提成，一年下來平均能為社區每家超市增加數萬元純收入。

　　第三玩：大平臺

　　生鮮O2O只是個切入點，并不是最終的目的。利用網上買菜粘合用戶后，羅代友希望打通整個線上與線下的生活圈。以后，用戶不僅能在網上買菜，更能在網上訂餐、洗衣、理發等，完成對社區經濟的線上整合。

　　打通最后100米

　　以一已之力鯨吞中國生鮮O2O市場，對于剛剛起步的羅代友而言，顯然不太現實。浸淫傳統行業十幾年，羅代友想到了用傳統“連鎖”的方式來運作這樣一個互聯網項目。

　　在互聯網企業中，“連鎖”不算個新鮮詞，58同城、趕集網的地區站其實就是一種連鎖形態，但是在O2O生鮮領域，羅家坡卻是首創。采取連鎖模式，能夠以小博大，在短時間內迅速撬動全國市場，對于羅家坡這種以商業模式為核心競爭力的項目而言，無疑能在迅速搶占市場中起到相當大的助力。

　　沒有資源、沒有背景，僅靠30萬啟動資金無疑走不通直營連鎖的路，羅代友打算以西南地區為點，輻射全國發展加盟代理。但是連起來之后，該如何“鎖”?

　　在羅家坡的加盟連鎖計劃中，加盟商掌控的是線下，羅家坡總部則是緊緊抓住了線上。對于生鮮O2O而言，線上的用戶才是企業發展的關鍵。加盟商利用自身資源與本土優勢開拓市場，而拓展出的用戶將通過網站回流進總部，而且用戶在網上購物的訂單處理也完全由總部分發，這便是羅家坡“鎖”住加盟商的關鍵。

　　關于阿里菜菜生鮮連鎖，羅代友告訴記者，這種模式是一種三方受益的經營策略。

　　1.消費者受益

　　公司自有供貨渠道，與基地合作，實現農產品基地專供，保證每一天到達阿里菜菜生鮮連鎖店的生鮮產品的新鮮度和品質。對于消費者來說，這種方式既保證了商品新鮮度，同時因為除了繁瑣的流通環節，消費者付出的成本比市場更低。

　　2.加盟者受益

　　而對于代發點而言，他們只需要做分發工作，每天就可得到固定的代發費和人流量，公司在提高知名度的同時增加了收益。

　　3.羅家坡受益

　　在羅代友看來，生鮮O2O核心競爭力便是用戶資源與渠道資源。草根起步，資金不足的情況下，最快限度的實現規模擴張、渠道打通，便是依靠阿里菜菜生鮮連鎖的合作模式。在區域范圍內，羅家坡總公司打通最后1000米，而阿里菜菜生鮮連鎖打通最后100米。

　　雖然從現實看來，網上賣菜困難重重，但羅代友依然充滿信心。他認為羅家坡不是簡單的網上賣菜，而是融采購、配送、銷售于一體的集成服務，利用生鮮O2O電子商務技術，實現“產銷直達”，在有效減少流通環節的基礎上，降低流通成本，減少倉儲，實現了農產品從農田到訂購點的無縫鏈接。

　　草根式創業

　　在第一次采訪羅代友時，曾以他草根創業為題寫了篇文章，文章出來后，隨之而來的也有嘲諷、謾罵，其中的意思無外乎“網站界面丑陋”、“操作不方便”云云。這次回訪時，特意問了羅代友怎么看待這些抨擊。羅代友卻笑著說：“他們說的都有道理，目前因為資金、人力的限制，項目的用戶體驗還做不到‘高大上’。不過草根只要努力，總會有逆襲成高富帥的機會。”

　　在采訪過程中，羅代友的右手始終握著筆，對于記者提出的每一個建議，他總是很認真地逐字記下，謙遜的姿態根本不像個老板。而在談到項目規劃時，他更是眉頭緊鎖，一臉憂思地說著未來每一步的規劃。

　　問及公司發展規劃，羅代友很是坦然：“正因為我們剛剛起步，對于現階段，我們無法有更多時間和精力去拓展更遠的市場，所以，阿里菜菜以后將會采取加盟的方式普及到全國。”

　　而據我們了解，加盟阿里菜菜現只需要300元。區區300元能做什么?

　　羅代友說，300元只是為加盟商制作名片及DM單的費用，后續的一切投資都將由阿里菜菜總公司投入，在當地成立子公司，加盟商管理當地子公司后，除了固定的薪資外，還可以得到10%子公司的年終分紅。為什么羅代友愿意投入這么大?羅代友說，因為自己是草根出身，所以在創業的同時，他也更愿意幫助更多的草根擁有屬于自己的事業，實現自己的夢想。

　　中國的創業者中，草根占了大多數，沒有資源、背景，也注定了草根是創業失敗者中的大多數。創業路上，激情與憂慮是一體兩面，羅代友覺得創業就像是在走鋼絲，一旦一步走錯，就什么都沒有了。

　　采訪最后，記者問羅代友，羅家坡這個項目到底算不算互聯網項目。羅代友說：“項目是做出來的，不是說出來，無論是互聯網思維還是傳統模式，都是對外的一個噱頭。是非他人論，成敗心自知。”

　　羅家坡項目地址：http://jm.sj998.com/113376/