眾所周知，5年前，當(dāng)戴爾公司以其姓氏命名的創(chuàng)始人邁克爾·戴爾全面回歸，開(kāi)啟其從PC提供商向企業(yè)級(jí)解決方案提供商轉(zhuǎn)型的漫長(zhǎng)征程后，戴爾服務(wù)的品牌輪廓，則在頗具挑戰(zhàn)的收購(gòu)戰(zhàn)略與內(nèi)部整合過(guò)程中日漸清晰。在一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中實(shí)施大規(guī)模收購(gòu)之后，企業(yè)的很多精力與投入都會(huì)關(guān)注在內(nèi)部的體系整合與流程梳理上。而當(dāng)內(nèi)部的梳理告一段落初有成效之時(shí)，也許是時(shí)候該關(guān)注對(duì)外的形象重塑與品牌傳播上了。而如何對(duì)市場(chǎng)與客戶完成這個(gè)品牌傳播呢?

　　戴爾服務(wù)(中國(guó))總經(jīng)理王強(qiáng)認(rèn)為，提升知名度的一個(gè)關(guān)鍵是“贏”，即贏得更多的項(xiàng)目，并用這些成功的客戶案例去影響那些不熟悉戴爾服務(wù)的客戶。

　　“不斷贏得新客戶，并通過(guò)這些客戶的積極評(píng)價(jià)吸引更多客戶的注意，從而逐步提升客戶對(duì)戴爾服務(wù)的認(rèn)知度，這是我們正在做的，而且取得了非常好的效果。”王強(qiáng)談了自己的親身經(jīng)歷，“我加入戴爾服務(wù)已經(jīng)三年了。前兩年，我在拜訪客戶時(shí)，客戶幾乎都會(huì)問(wèn)同樣一個(gè)問(wèn)題，‘戴爾服務(wù)是做什么?’現(xiàn)在，問(wèn)這樣問(wèn)題的客戶比例在逐漸減少，甚至有一些客戶是通過(guò)戴爾其他產(chǎn)品部門(mén)的渠道關(guān)系主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的。舉例來(lái)說(shuō)，有的客戶就是因?yàn)槁?tīng)說(shuō)我們?yōu)閲?guó)美提供了服務(wù)，而主動(dòng)找我們進(jìn)行交流。”

　　與其他IT服務(wù)商相比，戴爾服務(wù)的不同體現(xiàn)在哪些方面呢?

　　首先，戴爾擁有齊全的產(chǎn)品線，包括PC、企業(yè)的硬件和軟件以及服務(wù)產(chǎn)品，并且能夠提供創(chuàng)新的云服務(wù)等。客戶越來(lái)越希望得到一攬子的方案。現(xiàn)在，許多管理咨詢公司不僅提供管理咨詢服務(wù)，還要兼顧系統(tǒng)集成和大量的開(kāi)發(fā)工作。客戶不僅希望軟硬件一起采購(gòu)，還希望廠商能夠承擔(dān)起硬件維護(hù)的工作。客戶只選擇單一的供應(yīng)商，還可以減少不同供應(yīng)商之間相互扯皮的現(xiàn)象。因此，這對(duì)廠商的整合能力提出了新的要求。

　　其次，在管理咨詢、系統(tǒng)集成、信息化服務(wù)等領(lǐng)域，戴爾擁有一批穩(wěn)定的、有影響力的客戶，比如中石油、中國(guó)電信、國(guó)美、錦江酒店等。通過(guò)對(duì)佩羅系統(tǒng)從而畢博中國(guó)的收購(gòu)，戴爾服務(wù)囊括了其管理咨詢方向的專業(yè)力量，積累了10多年的咨詢實(shí)踐及象中石油“十一五規(guī)劃”、“十二五規(guī)劃”這樣的高端管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。王強(qiáng)笑稱：“我們的咨詢顧問(wèn)隊(duì)伍是與客戶共同成長(zhǎng)起來(lái)的。”

　　最后，戴爾服務(wù)能夠更好地滿足客戶需求，為其提供更貼心的服務(wù)。“以客戶為中心”，對(duì)于戴爾服務(wù)來(lái)說(shuō)不僅僅是一個(gè)口號(hào)，而是已經(jīng)深深扎根于每一個(gè)員工心中的理念。“無(wú)論用戶的規(guī)模大小，我們都會(huì)一視同仁。只要我們承接了一個(gè)項(xiàng)目，就希望這個(gè)客戶能成為我們長(zhǎng)期的客戶。”王強(qiáng)表示，“‘以客戶為中心’是戴爾服務(wù)的DNA，只有秉承這種理念，才能穩(wěn)扎穩(wěn)打，讓客戶慢慢地了解我們，接受我們。在服務(wù)這個(gè)行業(yè)，口碑十分重要，尤其是在戴爾服務(wù)剛剛起步的階段，這一點(diǎn)顯得更加重要。”

　　戴爾服務(wù)致力于打造一個(gè)更加平滑的組織，采取更靈活的市場(chǎng)模式和響應(yīng)方式，以最快的速度交付項(xiàng)目。“我做服務(wù)這行近20年，剛?cè)胄械臅r(shí)候，基本每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施周期至少在18個(gè)月以上。但是現(xiàn)在，面對(duì)快速的市場(chǎng)需求變化，18個(gè)月的項(xiàng)目實(shí)施周期就顯得太長(zhǎng)了，很多客戶希望6個(gè)月就能完成項(xiàng)目實(shí)施。因此作為IT服務(wù)商，我們必須調(diào)整自己的心態(tài)，不能因?yàn)槲覀兗榷ǖ墓芾砟Ｊ蕉�影響�?duì)客戶的及時(shí)響應(yīng)，這也是我們贏得客戶的關(guān)鍵之一。”王強(qiáng)表示。

　　從目前戴爾服務(wù)在中國(guó)的收入比重來(lái)看，份額最大的還是與硬件緊密相關(guān)的tied Services。王強(qiáng)表示：“未來(lái)管理咨詢將成為戴爾服務(wù)在中國(guó)大力發(fā)展的一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因?yàn)樵谄髽I(yè)的決策鏈上，管理咨詢更靠近前端，管理咨詢做得成功將直接影響客戶的后期產(chǎn)品采購(gòu)。戴爾管理咨詢能力的增強(qiáng)，將為戴爾其他產(chǎn)品部門(mén)創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。我們必須搶占制高點(diǎn)。”