多招“新人”多得利益
徒子徒孫重孫，都得出錢“孝敬”前輩
郝文文10年前大學(xué)畢業(yè)后投身到一家外資保險(xiǎn)公司做營(yíng)銷員，目前是高級(jí)業(yè)務(wù)主管，手下有兩名業(yè)務(wù)員。
營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司簽訂代理合同后，有兩種工作方式：一是自己?jiǎn)胃少u保險(xiǎn)，叫銷售主管;二是邊帶隊(duì)伍邊賣保險(xiǎn)，走“業(yè)務(wù)主管—高級(jí)主管—經(jīng)理—總監(jiān)”的路子。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍中，以營(yíng)銷員加入團(tuán)隊(duì)的模式最為普遍，自己?jiǎn)胃傻牟⒉欢唷?/p>
自己?jiǎn)胃桑匠曛饕獊碜凿N售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得的傭金，賣出多少產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司就給多少提成。而團(tuán)隊(duì)模式的計(jì)薪辦法，正是目前爭(zhēng)議頗多、自下而上層層提成的“金字塔”模式。也就是說，業(yè)務(wù)主管發(fā)展新人帶團(tuán)隊(duì)，他的收入就變成了兩部分：一部分是自己做業(yè)務(wù)銷售保險(xiǎn)的提成，另一部分是從“新人”的收入中獲得的“抽頭”。
郝文文說，業(yè)務(wù)主管招新人后，除了享受新人輔導(dǎo)獎(jiǎng)、育成獎(jiǎng)、主管津貼，還可以從新人首年傭金中提成10%—26%，此外他還可拿到團(tuán)隊(duì)保費(fèi)收入14%—18%的月度管理獎(jiǎng)。“這不算多，中資公司的增才獎(jiǎng)、增員獎(jiǎng)多達(dá)十幾項(xiàng)呢。”郝文文說。
業(yè)內(nèi)人士介紹，“上線”對(duì)“下線”及其團(tuán)隊(duì)的提成是終身制的。團(tuán)隊(duì)下面還有團(tuán)隊(duì)，主管對(duì)下屬的提成最多可向下延到第四層，有人形象地比喻為“徒子徒孫重孫，都要孝敬長(zhǎng)輩”。這樣搭起的薪酬“金字塔”，意味著處于頂層和上層的業(yè)務(wù)主管，收入會(huì)相當(dāng)豐厚，遠(yuǎn)高于下層或最底層的營(yíng)銷員。
在一家中資保險(xiǎn)公司的內(nèi)部培訓(xùn)課程中，對(duì)“金字塔”的薪酬效果進(jìn)行了震撼人心的對(duì)比：普通業(yè)務(wù)主管招一名合格的“新人”加入團(tuán)隊(duì)，“新人”營(yíng)銷員第一年的傭金為每月880元，主管因增員獲得的收入為2045元;如果增員一名首年月傭金4000元的“績(jī)優(yōu)”級(jí)業(yè)務(wù)員，主管的增員利益可達(dá)5340元。以此類推，擁有更多“子輩孫輩”的高級(jí)主管、經(jīng)理，其增員獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)更高——高級(jí)經(jīng)理增員一名“績(jī)優(yōu)”級(jí)業(yè)務(wù)員，其年增員利益可達(dá)16860元。
增員有多重要?同時(shí)起步的兩個(gè)營(yíng)銷員，3年后沒有增員的年收入不到6000元，而增員11人的年收入接近16萬元!
層層“抽成”收入懸殊
扭曲的薪酬體系，源于“水土不服”的營(yíng)銷體制
增員是壽險(xiǎn)業(yè)的“硬”道理。各公司的壽險(xiǎn)精英們，都管著上百人甚至數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)隊(duì)伍足夠龐大，他們就可憑各類增員獎(jiǎng)勵(lì)、管理津貼獲得數(shù)百萬元的高收入。
李嘉在一家大型中資公司做營(yíng)銷員已有17年，所帶團(tuán)隊(duì)有100多人。 她對(duì)自己的收入諱莫如深，只是說傭金占收入的少一部分，自己主要的精力是增員，保單銷售主要是老客戶的續(xù)期服務(wù)。
然而，像李嘉這樣處于“金字塔”尖的營(yíng)銷員畢竟是極少數(shù)，多數(shù)營(yíng)銷員打拼得非常辛苦。“保險(xiǎn)公司不提供任何保障，有的連底薪都沒有。保險(xiǎn)又是慢工細(xì)活，客戶反復(fù)斟酌才會(huì)簽單。新人一個(gè)月沒業(yè)績(jī)，基本生存都成問題。公司不講人情，沒單子就走人!”已經(jīng)做了10年?duì)I銷員的趙釗大姐說，在同一公司里，同樣的工作量，單干的、處于團(tuán)隊(duì)底層的和處于團(tuán)隊(duì)上層的，報(bào)酬相差很多。營(yíng)銷員隊(duì)伍貧富分化非常嚴(yán)重。一些中小城市的底層營(yíng)銷員風(fēng)里雨里奔波，每月所得不過千元，甚至低于當(dāng)?shù)氐钠骄べY。可不管錢掙得多么不容易，他們都得拿出一部分層層上繳。
郝文文認(rèn)為，自己把手下領(lǐng)進(jìn)門、引上道，拿保費(fèi)提成和增員獎(jiǎng)金理所當(dāng)然。“不花時(shí)間、精力帶人的話，我一門心思賣保單也不少掙。”
郝文文似乎可以理直氣壯，可那些對(duì)隔代增員沒有付出卻仍分享人家勞動(dòng)成果的“營(yíng)銷精英”們，其收入中相當(dāng)一部分是不勞而獲的。這種“螞蟻養(yǎng)大象”的供養(yǎng)關(guān)系，實(shí)在讓社會(huì)公眾無法接受。
如此扭曲的壽險(xiǎn)薪酬體系，源于“水土不服”的營(yíng)銷體制。
——社會(huì)地位邊緣化，代理人尋求團(tuán)隊(duì)庇護(hù)。
“現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制從臺(tái)灣引進(jìn)，與新加坡、日本的類似。由于我國保險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，全社會(huì)的保險(xiǎn)觀念、保險(xiǎn)公司的管理水平等還不到位，營(yíng)銷體制與國情不適應(yīng)，使代理人處于尷尬境地。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇指出，成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)中，代理人素質(zhì)很高，社會(huì)地位良好，社會(huì)保障完善。“比如3個(gè)代理人就能組成工會(huì)維權(quán)，代理人團(tuán)體面對(duì)保險(xiǎn)公司有很強(qiáng)的議價(jià)能力，等等。而我們的代理人整體文化素質(zhì)不高，也不被社會(huì)尊重，成了邊緣群體，缺乏歸屬感、安全感和成就感。‘金字塔’搭建起的‘保險(xiǎn)家庭’，恰好彌補(bǔ)了他們的這些缺失。”郝教授說。
趙釗說團(tuán)隊(duì)對(duì)她很重要。“剛?cè)腴T主管陪你起早貪黑拜訪客戶，簽了單有人為你歡呼，遇到難事有人幫你出主意，過生日有人給買有禮物……為這，我愿意被提成。”
——保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)嫁管理責(zé)任，高薪獎(jiǎng)勵(lì)增加“上線”控制力。
專家指出，國內(nèi)保險(xiǎn)公司利用高薪激勵(lì)的方式，向營(yíng)銷環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)嫁了管理責(zé)任。各公司對(duì)增員獎(jiǎng)勵(lì)的慷慨與對(duì)保險(xiǎn)新人的冷酷形成了鮮明對(duì)比，這使“塔尖”越發(fā)強(qiáng)勢(shì)，“塔基”進(jìn)一步喪失話語權(quán)。郝文文告訴記者，幾乎所有公司都明示營(yíng)銷員：提成相當(dāng)于公司的管理支出，即使“上線”不拿，也收歸公司，絕落不到“下線”手里。這些舉措強(qiáng)化了各團(tuán)隊(duì)對(duì)營(yíng)銷員的控制力，保險(xiǎn)公司得以轉(zhuǎn)嫁自身的管理責(zé)任。
——保險(xiǎn)公司夸大職業(yè)前景，代理人為實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)甘受“抽成”。
已退休的代理人蔣萌說，保險(xiǎn)公司在每個(gè)營(yíng)銷員心里都畫了一張大餅——“年薪百萬不是夢(mèng)”是新人培訓(xùn)會(huì)的主題，今天“被提成”就是為了明天“去提成”，所有人都做著發(fā)財(cái)夢(mèng)。“那種狀態(tài)很瘋狂，每個(gè)人都被什么裹著似地往前沖。”她說。
隊(duì)伍不穩(wěn)，流失率高
違規(guī)招聘擾亂社會(huì)，“人頭費(fèi)”助漲營(yíng)銷亂象
趙釗說，10年前她加入公司的時(shí)候，當(dāng)期新人共有100人，現(xiàn)在只剩她一個(gè)。目前國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)代理人首年流失率超過70%，保險(xiǎn)業(yè)成為人員流動(dòng)最大的行業(yè)之一。
近兩年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，一些營(yíng)銷員打起了增員的歪主意。增員后，他們要求新人自保或給家人投保來獲得轉(zhuǎn)正資格。就算新人干不下去了，也不耽誤營(yíng)銷員自己拿增員獎(jiǎng)勵(lì)和傭金提成。事實(shí)上，為遏制人員大進(jìn)大出，多數(shù)公司對(duì)業(yè)務(wù)主管考核續(xù)保率，比如銷售總監(jiān)的保單續(xù)約率不得低于70%。但這一規(guī)定并沒有被嚴(yán)格執(zhí)行，等于默許了營(yíng)銷員的“拉人頭”戰(zhàn)術(shù)——只要新人源源不斷，收入就滾滾而來。部分營(yíng)銷主管把主要精力放在了“拉人頭”上，并不耕耘市場(chǎng)、提升服務(wù)。
此外，“拉人頭”往往和違規(guī)聘用連在一起。2009年10月，保監(jiān)會(huì)發(fā)出通知，明令禁止保險(xiǎn)公司授權(quán)現(xiàn)職保險(xiǎn)營(yíng)銷人員以任何形式招聘保險(xiǎn)營(yíng)銷員。但監(jiān)管紅線已被悄然打破——一些營(yíng)銷員打著公司的幌子，以招募營(yíng)銷助理、客服、文秘、講師的廣告吸引大量人員應(yīng)聘。尤其是涉世不深、求職心切的大學(xué)生，奔著金融業(yè)大公司的品牌而來，入門后才發(fā)現(xiàn)是給營(yíng)銷員打工。
“我們那一代的業(yè)務(wù)主管，對(duì)新人都很負(fù)責(zé)任地傳幫帶，強(qiáng)調(diào)一份保單為期一二十年，你跟客戶是一輩子的關(guān)系，信譽(yù)是最好的招牌，等等。可現(xiàn)在光靠‘拉人頭’就賺錢，有些主管對(duì)新人很不負(fù)責(zé)任，甚至教人家怎么忽悠親戚朋友，能騙一單算一單。這真丟我們營(yíng)銷員的臉!”趙釗很氣憤。
北京工商大學(xué)保險(xiǎn)系主任王緒瑾提出，“拉人頭”不僅損害了求職者的權(quán)益，侵蝕投保者的利益，也使保險(xiǎn)業(yè)信譽(yù)蒙塵。王教授認(rèn)為，改變這一現(xiàn)狀，長(zhǎng)遠(yuǎn)看要依賴于整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的改革轉(zhuǎn)型，比如成立銷售公司、代理公司等，眼下則靠完善管理、加強(qiáng)監(jiān)管。“求職者也得擦亮雙眼，對(duì)網(wǎng)絡(luò)上只留一個(gè)手機(jī)號(hào)碼的招聘廣告切勿輕信。”他說。
