文/《商界評論》記者 丁保祥

    理性！十多年之后，再回首國內(nèi)市場，富美家總經(jīng)理利成俊最感慨的就是市場的眼光變得挑剔了，人們的消費心態(tài)成熟了；“九十年代的市場軟弱可欺，扔一個廣告立馬就能砸倒一片”，現(xiàn)在能嗎？

    而這十多年間，這家盛名在外的按摩器材公司，轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場。幾場“諾曼底”式的搶灘戰(zhàn)役之后，他和團隊將德國、日本等80多個國家的市場都摸了個透。

    未曾征服中國，怎算征服了世界？而今，他帶著富美家團隊立志征戰(zhàn)內(nèi)地。品牌雖新，底蘊卻厚實無比——這是集團公司18年的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。但時異，事異！富美家在“后院”市場，或許比海外“諾曼底”更難征服。

富美家總經(jīng)理利成俊

    以區(qū)隔市場搶灘內(nèi)地

    這個“海歸”滿腹國際市場經(jīng)驗，專業(yè)氣息，但一轉(zhuǎn)身卻發(fā)現(xiàn)國內(nèi)有限的市場已被瓜分完畢，連個插隊的空間也沒有。雖有18年的技術(shù)與研發(fā)底蘊，卻無18年的品牌與名聲。國內(nèi)是一個另類的競技場，國外的市場經(jīng)驗未必能行得通。這是許多外向型企業(yè)共通的難題：做慣了出口后，又怎樣來轉(zhuǎn)內(nèi)銷？

    既然在有限的市場難以分到一杯羹，那么就把市場做大。把蛋糕做大的同時，自己也能找到位置，享受到市場的紅利。

    國內(nèi)有最大的消費人群，有著最大的剛性需求，健康產(chǎn)業(yè)卻仍然停留在“小眾”市場，市場空間巨大。產(chǎn)業(yè)競爭也尚未構(gòu)成零和博弈，同行們之間的實力并非是單純的此消彼伏的關(guān)系�？臻g巨大，那么又該如何下手把潛在空間變?yōu)榻?jīng)營果實？

    富美家脫胎于按摩器械企業(yè)，且傳承了海外市場“販賣健康”的特色，但富美家卻對健康產(chǎn)業(yè)做了重估。“健康”概念異常寬泛，包括飲食健康、睡眠健康、精神健康等多種內(nèi)涵，這種語境下強調(diào)健康，并不能夠使得品牌與健康有效地聯(lián)系起來。而如果要聚焦品牌訴求，又不能停留在健康設(shè)備、器械層面，這會使富美家在同行當中毫無差異化優(yōu)勢。

    與早期產(chǎn)品線相比，富美家增設(shè)了兩大產(chǎn)品系統(tǒng)：健身器械系列、家庭醫(yī)療器械系列。此舉的用意何在？

    富美家首先給市場拋出了一個問題：溫飽之后的中國家庭還缺什么？購入黑色家電有了娛樂，添置白色家電有了生活的便利。而在日德俄法，英美意加……那里的人們都知道比衣食住行玩樂更重要的東西——活著，健康地活著。要知道，在歐美的家庭中，按摩健身器械和電視、冰箱一樣普遍。

    顯然，健康是最大的剛性需求。而健身器材意味著生命在于運動，家庭醫(yī)療器械意味著預防醫(yī)學，再加上解除肌體疲憊的按摩產(chǎn)品，一套維持軀體健康的設(shè)備已然聚齊。從頭到腳，由內(nèi)及外，針對全身所有的關(guān)節(jié)肌肉、心肺臟器，通過富美家的產(chǎn)品體系，都能實現(xiàn)自我放松、鍛煉、預防疾病的效果。除了家庭生活健康概念，富美家的辦公按摩椅、頸椎按摩器等針對工作疲勞的系列產(chǎn)品，則高舉著辦公室健康的大旗。

    也就是說，富美家的三個產(chǎn)品系列組建了一個完整的軀體健康維護體系，成為名副其實的“健康管家”。產(chǎn)品體系的使用價值是由按摩到健身到預防醫(yī)學的全程服務(wù)，功效針對的是人體全身，市場環(huán)境則是家庭生活與商務(wù)辦公。從生活到工作，從家庭到辦公室，富美家產(chǎn)品都能如影相隨，無孔不入，一個全程健康服務(wù)商形象呼之欲出。

    而在行業(yè)內(nèi)，大多數(shù)企業(yè)仍然秉持著行業(yè)專家的定位，富美家“全程健康管家”的角色完全勝出，不僅放大了家庭健康產(chǎn)業(yè)的市場空間，而且也讓自己領(lǐng)先于同行，在新市場中穩(wěn)居領(lǐng)導地位。