聯合基因：大佬與草根的基因交易
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- 時間:2011/6/28 10:11:46 來源:商界—財視網
一項科技前沿的生物技術，為何甘于“自降身價”？
一個規模龐大的上市公司，為何要與草根階層展開合作？
用一次性的基因樣本采集棒在口腔內壁上輕輕擦拭，然后交由專業機構進行檢測，幾天后，你便可拿到一份自己基因密碼的檢測報告。內容包括：你具有怎樣的性格，智商、情商呈現何種特點，哪些方面更具優勢，未來有感染哪些疾病的風險，健康面臨什么潛在威脅，甚至只要你愿意，還可以知道自己將來何時會發胖，什么才是影響你美白的殺手……
這些絕不是科幻小說中的情節。
污染的加劇，“亞健康”狀態的蔓延，為基因檢測技術推開了通向市場的大門。人們不得不在健康問題上小心翼翼，越來越多的人開始關注基因檢測及其背后的健康管理服務。
當本應高高在上的生物基因產業，突然狠狠砍掉技術門檻，向民間伸出合作之手，這將掀起一場怎樣的觀念與市場的風暴？
中國的草根創業者，正與獨占90%市場份額的產業大佬，進行著一場關于基因的交易。
14年前的基因暗戰
1997年，人類文明在地球的兩端上演著不同的劇本。
美國聯邦法院的審判庭上，8個肺癌患者的家屬將萬寶路香煙推上了被告席，控告萬寶路香煙導致他們的親人罹患絕癥。
為了證明吸煙并非導致肺癌的決定性因素，萬寶路請來大批學者進行研究，發現人體內存在著3個和肺癌相關的基因，擁有這些基因的人，患肺癌的概率比沒有這些基因的人高得多。
案件最終以萬寶路的敗訴而告終，但“肺癌易感性基因”這一科研成果，卻在美國學術界引發了強烈震蕩。通過基因檢測，是否能實現對疾病的提前預防？疾病易感基因檢測由此在美國迅速推廣。
幾乎在同一時間段，地球的另一側，中國現代遺傳學奠基人談家楨正不斷被這樣的消息所震動：中國東北的農村，有一些美國人正以每人10元的價格在采集血樣。
通過在美國的學生，談家楨了解到，這些采集血樣的正是美國基因公司的從業人員，意在掠奪中國的基因資源，控制今后中國的醫藥市場。
面對這場暗流洶涌的“基因爭奪戰”，談家楨果斷上書中央，提出保護中國基因資源，發展中國基因產業。“人無遠慮，必有近憂”的批示很快回到了他所在的上海復旦大學，對于當時的中國基因產業，如同一把打開發展大門的鑰匙。
談家楨把這把鑰匙交到了時任復旦大學生命科學院院長的毛裕民手中。他們向教育部門申請建立中國黃種人的基因數據庫，順利得到了批準，但建立數據庫所需要的2億元資金，卻需要“走市場化道路解決”。
20世紀末的中國，“風險投資”還顯得非常神秘。1997年11月，幾位復旦大學的教授湊出100萬元，在學校兩間破舊的教室里，一家校辦企業帶著狂熱、理想和些微迷茫誕生了，那一天，成為聯合基因集團的起點。
生死納斯達克
在生命科學這個最“燒錢”的領域，100萬元的概念是，連像樣的基因測序儀都買不起。教授們最初的思路很“學術”：他們準備把手頭的幾項基因技術集成為產品，將科技轉化為“生產力”。
當時，他們的高效全長基因克隆測序技術已經過實驗室的充分認證，具備了大規模流水作業的條件，但在走向市場時卻發現，找不到真正需要又掏得起錢的買家。
生物技術需要自己實現從技術到產品的轉化。認清這一點后，向來習慣于在實驗室里埋頭測數據、做研發的教授們，開始把眼光投向了資本市場。
1998年3月，聯合基因終于等來了上市公司新黃浦集團投資的7000萬元，教授們將高效克隆和測序技術作價3000萬元，在新公司占有30%的股份。
那是屬于資本的瘋狂年代，背靠資本市場這棵大樹，1999年，聯合基因成功攻克了基因芯片技術，并建立起國內第一個自主研發的大型人類基因數據庫。2000年，他們將基因芯片技術作價2.5億元出售給廣東“星湖科技”，憑借這一系列資本運作，正式組建起聯合基因科技有限公司，員工數量達到700多人。
然而，商海卻向他們展示了“基因突變”的恐怖威力。
2000年，納斯達克泡沫破滅，各路投資一夜之間銷聲匿跡。生物技術研發需要高額資金支持運轉。十年之后，由復旦大學黨辦主任調任聯合基因首席執行官的秦義龍，回憶起那個生死關頭：“當時我們攤子已鋪好，但后面跟不上了。無奈之下只能連續幾年不斷裁員，一直裁到只剩100多人。”
直到那時，聯合基因還沒有從市場上拿回一分錢的利潤。科技常常高高在上，生活在自己的烏托邦，卻迷失在市場的詭譎里。
解碼商業DNA
尖端的科學技術如何找到與大眾市場的結合點？身陷資本市場的險境，聯合基因集團開始尋求真正能夠被大眾接受的基因產品。
時間在那一刻又回到了三年前最初的起點。萬寶路香煙致癌案之后，美國的基因檢測服務迅速發展，經過幾年時間，已經開始用于對腫瘤高危人群進行大規模篩查。
基因檢測的普及，帶來整個醫學模式的變化。很多疾病在潛伏期或早期無法通過醫學臨床檢查發現，基因檢測要做的，就是提前確定每個人身上是否攜帶有某種疾病的易感基因，并有針對性地進行定期檢查和健康管理，達到讓人不生病、少生病或是晚生病的目的。
2003年，聯合基因集團經過三年研發，推出中國第一款可用于商業化檢測服務的人類易感基因檢測產品——肺癌易感基因檢測。
這僅僅是向市場邁出的一小步。
當時，基因科學對多數公眾完全是個陌生的領域，甚至連一些醫生都認為基因檢測是“騙人的”。
以科普帶動消費，或許是任何一個新生科技產品進入市場的必由之路。從2004年起，聯合基因集團開始不斷舉辦基因知識科普講座。他們選擇了對基因檢測質疑聲最強烈醫生群體作為突破口——畢竟他們具有醫學基礎，對生物基因技術理解起來相對容易。
通過在醫院開科普課，疾病易感基因檢測終于開始被醫療機構接受。隨著更多種類疾病易感基因檢測產品的不斷推出，一些醫院與聯合基因集團簽約合作，在院內開設“基因門診”，成為聯合基因第一個通向市場的平臺。同時，集團開始在各地開設服務中心，在當地普及知識、開拓市場。
那個遲來的春天里，基因檢測帶動著集團其他產業的發展。在生物制藥領域，公司參股香港著名的精優藥業公司，成為其第一大股東；與清華大學合作研發的口服胰島素項目，通過國家食品藥品監督局的臨床批準，進入二期臨床實驗。
然而，商場永遠比這些生命科學專家們想象的要兇險。
用科學撫摸倫理的邊界
隨著中國的基因檢測市場被一步步打開，意識到商機的投資者開始不斷涌入。2005年，聯合基因是市場上唯一一家提供基因檢測產品的機構，短短兩三年之后，十余家形形色色的“基因檢測公司”先后登臺，市場已呈你爭我奪之勢，各路資本更是虎視眈眈。
新生而龐大的市場注定是無序的。當時中國的基因檢測市場沒有行業標準，沒有認證規范，沒有標準化的操作流程體系，企業為了爭奪市場，將基因檢測包裝在各種離奇的噱頭之下，并將其作用不負責任地無限放大，引來一場對基因檢測真實性沸沸揚揚的討伐。
而另一種質疑聲則來自倫理層面。技術的革新似乎必然伴隨著倫理的拷問。“檢測出患病風險，只會引起被檢測者的恐慌。”甚至有人擔心，基因檢測會在社會上引發“基因歧視”。
騙局，炒作，圈錢的游戲……種種質疑與指責交織在一起，向這個稚嫩的產業襲來，風雨滿城。
站在科學的陽光下，秦義龍堅定地認為，對于基因檢測的一切質疑都是“說得清”的。在科技層面，可以清晰闡明疾病在基因上的作用機制及原理；在倫理層面，基因檢測只是一種商品，是否接受，是否需要，完全由個人自由決定。
然而在爭議之外，還有一重危機在聯合基因內部蔓延：由于對服務中心管理力度的欠缺，為了在競爭中獲利，各地服務中心存在著業內流行的過分夸大產品功能、采取不正當手段籠絡客戶的情況，連帶集團深陷于產業是非的泥潭。
當一個嚴肅而陽光的產業，被非理性的逐利行為所利用，產業的危局中，占有市場90%份額的聯合基因集團，必須承擔起救市的重任。
2008年，聯合基因果斷暫停了市場擴張，開始對服務中心進行清理和整頓；他們制定了基因檢測技術的企業標準，通過國家質量技術監督部門的審定正式發布施行，成為國內關于疾病易感基因檢測的第一套技術標準；2008年4月，公司基因檢測中心獲得“中國合格評定國家認可委員會”（CNAS）頒發的《實驗室認可證書》，成為國內第一家獲得此項認證的基因檢測機構。2008年底，聯合基因集團成功收購遠東生物制藥科技有限公司75%的股份，成為國內首家以基因技術為核心業務的香港主板上市公司。
技術之外，便是商業的責任。集團開始集中力量開展基因檢測后續服務體系的建設。客戶進行疾病易感基因檢測后，會得到專家為其量身制訂的健康管理方案，包括飲食、起居，臨床檢查指導，致病指標監測等。
這一健康管理系統使基因檢測真正具體了實際意義。曾有客戶因檢測出攜帶直腸癌的易感基因，在健康管理專家的建議下到醫院進行腸鏡檢查，結果發現了常規體檢無法查出的直腸癌初期病變，并及時通過手術成功擺脫了致癌風險。
先有徹底的打破，才能有徹底的重建，從2009年起，聯合基因集團毅然決然地關閉了所有服務中心，從零起步，開始了市場重建。
將基因還給商業
經過五年的市場實踐，2009年，聯合基因集團已經可以進行八大類共400余種疾病易感基因檢測，基本涵蓋了人類的常見病種。2009年上半年，集團在疾病易感基因檢測之外，又正式推出了“天賦基因檢測”業務，通過對少年兒童進行智商、情商、藝術、運動四方面各項指標的檢測，發現其天賦、特長領域，使家長能夠對孩子進行更有針對性的培養；隨后又推出個性化用藥檢測，尤其針對腫瘤患者，聯合基因與上海癌癥俱樂部合作，通過基因檢測確定對患者最有效的藥物，并對患者體內的腫瘤復發指征進行持續性監測，在臨床癥狀出現前便開始治療，盡可能避免或推遲腫瘤的復發。
當產品鏈得以進一步完善，2009年9月，聯合基因集團開始實施全新的渠道建設方案。新方案以“授權性分支機構”為主體來開發市場，關閉原有的全部服務中心，將愿意繼續經營的服務中心納入到授權分公司的名下。各地的分公司只需要專心做產品銷售，協助客戶采集樣本并寄回集團總部，集團完成基因分析后出具基因檢測報告。這意味著，即使是完全沒有專業基礎的普通創業者，也可以借助集團的技術平臺踏入生物基因這個高科技產業。
一項科技前沿的生物技術，為何甘于“自降身價”？
一個規模龐大的上市公司，為何要與草根階層展開合作？
秦義龍說，幾經市場起落危機后，他們已經明白，做市場從來都不是科研企業的強項，不如把市場交給專業的商業力量，企業專心做好科研與服務。“并且，這也可能促進基因科學產業的平民化、普及化。”
為了給客戶以更直觀和客觀的體驗，聯合基因集團特意推出了一款免費試用產品。客戶通過體驗拿到的基因檢測結果包括：1.你能喝多少酒。2.你喝酒后臉發白還是發紅。3.你喝酒后是滔滔不絕還是蒙頭大睡。將檢測結果與自己的實際情況比對，便可親身感受到基因檢測的真實性與準確性。
針對分公司的實際需求，集團還建立了一套終端銷售流水線體系，將銷售從接待到埋單，從采樣到送客分成八個由專人負責的獨立環節。集團對分公司員工進行專業知識和銷售技巧的強化培訓，當這條流水線實現10%以上的銷售成功率時，分公司才被準予開業。
模式上的改造與營銷方式的創新相結合，2010年底，聯合基因集團已經在全國各地發展起20余家授權分公司。其中山東濰坊分公司開業10天，現金流回收562萬元；溫州分公司通過科普講座活動，開業當天既回收現金600萬元！
草根商業力量爆發出的市場能量，讓實驗室里的精英們震驚，而一場更大的市場爆炸已然在醞釀。
點燃意外的市場引線
2010年初，聯合基因集團青島授權分公司負責人孫兆成，在基因知識科普會上被一名客戶攔住。客戶提出，想把一檔疾病易感基因檢測“合家歡”套餐作為春節禮物送給自己的客戶，問孫兆成能不能提供一個團購價格。
眼看春節將近，接下來幾天，每天都有客戶前來咨詢團購事宜。向集團報批之后，孫兆成訂購了400份“合家歡”套餐，僅這次團購，便實現銷售額200萬元以上。
發現基因檢測產品在商務禮品方面的潛在市場，孫兆成制訂了一套專門的團購方案，團購以30套產品為下限，價格分為幾檔，數量越多，單價越低。通過這一渠道，每到傳統節日，孫兆成手中的“合家歡”套餐經常面臨斷貨。
端午節前，一位團購客戶在遭遇斷貨后，孫兆成建議他一次性采購一年需要的產品，這樣既能避免斷貨，也能享受到最優惠的價格。
幾經協商，孫兆成與客戶達成協議：客戶一次性購買一年所需的90套產品，享受最低的團購折扣，一年后若產品有剩余，孫兆成予以退貨。
憑借價格的優勢，這種“雙贏”的預售式訂單不斷增加。然而孫兆成卻發現，有些客戶以團購的價格從分公司購買產品，再轉手銷售，從中賺取差價。為了保證產品銷售的專業性，避免夸大基因檢測的作用帶來負面效應，他索性規定，客戶可以按公司統一的市場價銷售團購的產品，但必須將消費者帶到公司，由公司的銷售人員完成產品推介和銷售過程，差價同樣歸團購客戶所有。如果一年時間產品未售完，可以到公司退貨，避免這些產品流入市場，對正常銷售造成負面影響。
僅2011年元旦和春節期間，孫兆成便通過團購實現銷售額1216萬元，資金回籠后，他又從集團拿到了山東其他幾個地市的市場授權，將青島市場的成功經驗復制到其他城市。
2011年上半年，聯合基因集團已經在全國建立起40家授權分公司。2011年6月底，第一家聯合基因健康中心在上海建成，針對基因檢測的結果，健康中心通過進行身體功能檢測，監測疾病出現前的量變指標。這正是基因檢測與臨床檢查之間的空白地帶，至此，一個真正能夠避免或延緩疾病發生的健康管理體系終于完整建立。而在集團的規劃中，未來幾年，將在全國建立30家這樣的健康中心，為各地分公司提供配套服務。
隔著11年的時光，當年那個復旦大學教室中的校辦企業，如今已經擁有包括兩家香港主板上市公司在內的30多家企業，資產規模超過60億元，成為國內領先的以基因技術為核心的高科技產業集團。
高新科技企業如何適應市場的需求，實現科研與利潤的雙贏？普通的創業者又怎樣才能突破自身局限，搭上高科技產業的市場快車？
也許，這才是聯合基因集團進行的最深奧、也最巧妙的課題。
