高端理財市場競爭激烈 為富人理財不容易
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- 時間:2010-6-20 9:30:35 來源:中國證券報
嘉 賓：招商銀行總行私人銀行部常務副總經(jīng)理 王 菁
渣打（中國）私人銀行總裁兼尊尚個人銀行總裁 陳 慶
諾亞（深圳）財富管理中心總經(jīng)理 任重伊
主持人：中國證券報記者 杜雅文
金融危機陰霾逐漸消散，中外資銀行的私人銀行業(yè)務又進入新一輪擴張期。與此同時，一些第三方理財機構也在全國“攻城掠地”。高端理財市場競爭日益激烈，為富人理財?shù)目臻g到底有多大？中國證券報本期邀請了三位嘉賓就此展開討論。
高端理財加速擴張
中國證券報記者：請問金融機構加速拓展高端理財市場的原因是什么？最近貴機構有何擴張計劃？
王菁：私人銀行客戶具有高價值。招行目前私人銀行客戶超過1萬名，雖然數(shù)量在零售客戶中占比不多，但管理總資產(chǎn)（AUM）占比卻接近1/6。此外，該業(yè)務被譽為財富管理皇冠上的明珠，為了樹立品牌，銀行也會爭相發(fā)展私人銀行業(yè)務。招行在國內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務已近三年，每年客戶數(shù)量和管理總資產(chǎn)增幅超過百分之三十。今年，招行將在全國16個城市設立17家私人銀行中心，未來三年內(nèi)實現(xiàn)客戶數(shù)和管理資產(chǎn)規(guī)模再翻一番。
陳慶：金融危機下，去年渣打私人銀行業(yè)務在資產(chǎn)管理數(shù)量和客戶數(shù)量上都比上年翻了一番。我們著眼于大北京、大上海和大廣州這三個業(yè)務重點區(qū)域，計劃到2013年建設起一支100人的私人銀行客戶經(jīng)理團隊。自2007年啟動私人銀行業(yè)務以來，該項業(yè)務的平臺已初具規(guī)模，在服務模式、產(chǎn)品、人才等方面都有了一定基礎。我們的階段性目標開始轉到渠道的拓展上來，包括在整個銀行平臺上的客戶挖掘等。
為富人理財不容易
中國證券報記者：您認為目前高端理財?shù)氖袌隹臻g如何，面臨的主要困難和問題有哪些？
王菁：據(jù)招行去年發(fā)布的《中國私人財富報告》測算，全國共有30多萬人金融綜合資產(chǎn)達到1000萬元以上，且數(shù)量還在不斷增加。私人銀行客戶的特性還決定了他們對服務的個性化和品質(zhì)要求非常高。在招行的客戶群體中70%以上是企業(yè)家，金融綜合資產(chǎn)達到5000萬元以上的企業(yè)家占比更高。他們自身創(chuàng)造財富的能力已經(jīng)很強，要讓其財富在銀行沉淀下來并且和客戶經(jīng)理建立長期的信任關系，難度可想而知。
目前，專業(yè)人才的缺乏是普遍問題。為此，招行采取“1+N”團隊服務模式，由本行挑選出資深優(yōu)秀的客戶經(jīng)理充當“1”，其背后則是N個投資顧問和產(chǎn)品經(jīng)理組成的團隊，團隊成員包括招行從全球招募及自己培養(yǎng)的頂級人才。
陳慶：中國的私人銀行業(yè)務剛剛起步，跟國際成熟市場相比還有一段距離，具有很大的發(fā)展空間。不過，整個行業(yè)均面臨相同的問題，那就是人才稀缺。私人銀行對于客戶經(jīng)理的挑選標準很高，對個人的生活閱歷、金融知識水平等都有要求。預計2010年，渣打私人銀行在中國區(qū)的客戶經(jīng)理數(shù)量將翻倍，渣打很重視在銀行內(nèi)部培養(yǎng)私人銀行家。
任重伊：雖然私人銀行業(yè)務發(fā)展很快，高端理財市場空間很大，但在國內(nèi)仍處于起步階段。目前，每家銀行的私人銀行業(yè)務都有自己的特點，但也存在一些瓶頸問題，主要的是產(chǎn)品并不能完全滿足高端客戶的需求。即便是客戶，他們對高端理財?shù)恼J識也還不成熟。
資產(chǎn)配置水平是關鍵
中國證券報記者：銀行和第三方理財機構目前都瞄準了高端理財這一市場，請問它們有何異同？
王菁：第三方理財機構的激勵機制更靈活到位，但它涉及的領域很純粹，大多只是打理個人財富。銀行提供的私人銀行業(yè)務從本質(zhì)上來說是綜合性業(yè)務。比如客戶在打理個人財富的同時，他和他的企業(yè)可能還需要融資、外匯業(yè)務，甚至并購等財務服務，這些服務銀行都能提供。另外，在客戶的資產(chǎn)配置中，還有大量產(chǎn)品需要其他金融機構提供。銀行在挑選合作伙伴時更有優(yōu)勢，在篩選產(chǎn)品時也擁有更多的資源和議價能力。
任重伊：銀行提供的更多是管家式綜合性服務，第三方理財機構主要提供頂級專業(yè)的理財投資服務。這就好比銷售照相機，銀行提供大眾名牌，我們則提供“發(fā)燒友”級別的產(chǎn)品，產(chǎn)品更小眾、頂級。第三方理財機構從機制上來說更加靈活，有利于理財產(chǎn)品的設計和篩選。同樣一個產(chǎn)品，在銀行內(nèi)部要經(jīng)過漫長和復雜的審批程序，而第三方理財機構推出時間快、種類多，并且能設計一些獨有的高端產(chǎn)品。和銀行龐大的人工、網(wǎng)點建設等運營成本相比，第三方理財機構的運營成本較低，在定價上也更有優(yōu)勢。
此外，第三方理財機構不經(jīng)手客戶資金，能保持客觀中立，從各個供應商中篩選產(chǎn)品，做好風控和盡職調(diào)查。
陳慶：渣打是國內(nèi)提供在岸私人銀行業(yè)務覆蓋地域最廣的外資銀行。我們的全球網(wǎng)絡也是私人銀行客戶非常看重的一點。
中國證券報記者：請問高端理財業(yè)務應如何避免同質(zhì)化競爭？
王菁：理財是個動詞，而理財產(chǎn)品是名詞。銀行開發(fā)的理財產(chǎn)品往往局限于債市、匯市、信貸資產(chǎn)等領域，流動性較高，風險相對較低。而一般客戶資產(chǎn)配置是金字塔形，包括固定收益類、權益類以及“另類”投資品，如藝術品、商品期貨套利、股權PE等等。因此，銀行的理財產(chǎn)品只能滿足客戶部分需要，其他產(chǎn)品都需要引入。
理財產(chǎn)品好比藥材，而私人銀行業(yè)務的整個過程就好像看中醫(yī)。首先，客戶經(jīng)理要通過“望聞問切”，充分了解客戶的需求、投資偏好等，然后開“藥方”做出投資組合建議，再根據(jù)客戶的變化不斷檢視調(diào)整“藥方”。雖然藥材差別不大，但不同中醫(yī)開的方子不同，效果也不一樣。所以，組合管理客戶資產(chǎn)的能力才是私人銀行業(yè)務最核心的競爭力。
陳慶：我們希望通過一些增值服務來發(fā)展長期良好的客戶關系。私人銀行客戶對教育和子女培養(yǎng)很重視，渣打關心客戶的子女教育就是一項很成功的增值服務。此外，越來越多的中國客戶開始對慈善事業(yè)感興趣，渣打私人銀行擁有豐富的資源，能夠幫助客戶實現(xiàn)慈善目標。
任重伊：給客戶提供資產(chǎn)配置，核心不是賣理財方案，而是要有極大豐富的產(chǎn)品線。打個比方，如在理財方案中，讓客戶將資產(chǎn)的20%配置成年化收益率為10%的產(chǎn)品，3%配置成年化收益率為100%的產(chǎn)品，雖然方案很好但找不到相對應的產(chǎn)品。這樣的方案對客戶來說沒有幫助。第三方理財機構的優(yōu)勢在于產(chǎn)品線極為豐富，涵蓋了銀行、保險、證券、信托、基金等所有領域。
