林伊是做代購(gòu)留學(xué)生中的一員。從2014年初到澳大利亞開(kāi)始，她就涉足代購(gòu)。在澳大利亞做了近3年的代購(gòu)，林伊經(jīng)歷了代購(gòu)的黃金發(fā)展時(shí)期，見(jiàn)證了國(guó)人對(duì)奶粉、保健品的偏好，因?yàn)樗�親力親為，在超市手提肩扛，還落下了“職業(yè)病”——腰椎間盤(pán)突出。

　　林伊在澳大利亞學(xué)的專業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷，因此頗懂得把握客戶的心理，對(duì)價(jià)格敏感的客戶，她會(huì)選擇打折包郵還送禮物;對(duì)商品品質(zhì)有追求的客戶，她就會(huì)推薦中高端商品。

　　從最開(kāi)始單打獨(dú)斗到如今擁有1000多位客戶，還發(fā)展了國(guó)內(nèi)下線，林伊將代購(gòu)上成了一門(mén)生動(dòng)的“商業(yè)實(shí)踐課”。

　　“澳大利亞Swisse膠原蛋白。人的衰老是由于膠原蛋白流失造成的，打從18歲開(kāi)始流失，25歲已經(jīng)非常嚴(yán)重，女性流失速度是男性的3.2倍，所以我們會(huì)比男性老得快……趕緊喝起來(lái)。”林伊在她的朋友圈不斷發(fā)布代溝保健品的信息，同時(shí)不忘“科普”一番，讓代購(gòu)信息更加貼心。為了防止廣告干擾到她的私人朋友，她另外開(kāi)設(shè)了這個(gè)專門(mén)負(fù)責(zé)代購(gòu)的微信號(hào)，目前經(jīng)營(yíng)著1000多個(gè)客戶。

　　代購(gòu)從朋友圈開(kāi)始

　　林伊于2014年夏天前往澳大利亞留學(xué)，當(dāng)時(shí)她在大連上本科，因?yàn)閷W(xué)校與澳大利亞的學(xué)校有合作，所以大三、大四林伊在墨爾本度過(guò)。本科畢業(yè)后，她繼續(xù)在澳大利亞攻讀市場(chǎng)營(yíng)銷的碩士學(xué)位，還有2個(gè)多月就畢業(yè)了。

　　留學(xué)近3年，林伊的代購(gòu)也做了近3年。林伊有商業(yè)頭腦，與父母經(jīng)營(yíng)婚慶生意有關(guān)。初到澳大利亞，她便試著經(jīng)營(yíng)自己的生意。

　　“2013、2014年澳大利亞的代購(gòu)剛剛興起。”林伊趕上了代購(gòu)的黃金時(shí)期，她記得，當(dāng)時(shí)做代購(gòu)的留學(xué)生還不像現(xiàn)在這樣多，去商店挑選買(mǎi)東西看到同是做代購(gòu)的留學(xué)生，有一種英雄所見(jiàn)略同的感覺(jué)。而如今，在商場(chǎng)看到買(mǎi)大量奶粉和保健品的留學(xué)生，她早已司空見(jiàn)慣。

　　奶粉、保健品一直是代購(gòu)中的爆款，有些做代購(gòu)的留學(xué)生時(shí)常會(huì)查看中國(guó)購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)確定澳大利亞的哪些商品在中國(guó)有需求。但林伊不喜歡跟風(fēng)，因?yàn)?ldquo;跟風(fēng)沒(méi)有特色”。

　　林伊判斷，隨著二孩政策的放開(kāi)，國(guó)內(nèi)對(duì)奶粉的需求有增無(wú)減，她有時(shí)會(huì)站在宏觀政策的角度來(lái)看商品需求。另外，她還會(huì)“創(chuàng)造”需求。例如她會(huì)推薦自己使用過(guò)的優(yōu)質(zhì)商品，“這樣推薦有底氣”。她舉例說(shuō)，在初中、高中學(xué)業(yè)壓力大時(shí)，她會(huì)掉頭發(fā)，到了墨爾本吃了膠原蛋白，效果很好，她就向朋友推薦。

　　起初，為了更好地展示商品、吸引客流，林伊還經(jīng)營(yíng)著一家淘寶店鋪。但如今，她的銷售渠道主要是微信朋友圈，后來(lái)她索性關(guān)了淘寶店，全心全意地經(jīng)營(yíng)朋友圈。

　　拍視頻證所購(gòu)是正品

　　林伊的父母是她代溝生意的友好伙伴，讓她搭了一程“順風(fēng)車”。由于父母做婚慶生意，婚后奶粉是剛需品，而保健品也不分年齡，于是，父母在婚慶服務(wù)方案上放上林伊的代購(gòu)二維碼，免費(fèi)給女兒做廣告。

　　“父母支持我做代購(gòu)，這樣他們就不用付我的生活費(fèi)了。”林伊笑著說(shuō)，她現(xiàn)在還以學(xué)業(yè)為主，每周只集中兩三次時(shí)間出去購(gòu)買(mǎi)商品，“效益好”的時(shí)候，她一個(gè)月可以賺1.5萬(wàn)元左右，現(xiàn)在臨近畢業(yè)，學(xué)業(yè)緊張，收入也縮水近2/3。

　　林伊說(shuō)，代購(gòu)面臨最大的挑戰(zhàn)是取得消費(fèi)者相信。對(duì)于新客戶，林伊都會(huì)給他們看自己在商場(chǎng)選購(gòu)商品的視頻。有時(shí)，消費(fèi)者還會(huì)擔(dān)心選購(gòu)的正品會(huì)否被調(diào)包?林伊也會(huì)滿足這類客戶的需求，在商品上做一些記號(hào)。

　　代購(gòu)3年多，林伊也遭遇過(guò)一些無(wú)理的要求。她說(shuō)，曾有客戶要求她帶著刀去超市，在商品上做記號(hào)，林伊很無(wú)奈，“怎么可以帶著刀在還沒(méi)有付款的商品上做標(biāo)記。”還有客戶要求她帶上商品在澳大利亞著名景點(diǎn)拍照，這也讓林伊感覺(jué)有些可笑：“代購(gòu)也就賺100多元，誰(shuí)花這么多時(shí)間精力去拍照，還不如去做別的。”

　　在澳大利亞，保健品有專門(mén)的連鎖店，但有時(shí)不同區(qū)域的商店并不是都有貨，林伊為了買(mǎi)全商品，不得不多跑幾個(gè)區(qū)域，有時(shí)還需要前往市區(qū)，來(lái)回坐車就需要1個(gè)多小時(shí)。

　　已在國(guó)內(nèi)發(fā)展代理

　　現(xiàn)在，林伊慢慢摸索出，與客戶交流也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，這也是她攻讀市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要修的學(xué)分之一——讀懂消費(fèi)者心理。

　　林伊說(shuō)，有些客戶一開(kāi)始咨詢就打聽(tīng)有什么優(yōu)惠，她就判斷這類客戶注重實(shí)惠，她會(huì)推薦一些優(yōu)惠套裝，還贈(zèng)送一些小禮物。“有些客戶向我咨詢品質(zhì)好的商品。”林伊知道這類客戶對(duì)價(jià)格不敏感，追求的是商品的品質(zhì)，于是她會(huì)向客戶推薦中高端的商品。

　　同時(shí)，林伊也和不少客戶成為朋友，私下聊得也比較愉快，回國(guó)后還受到這些客戶朋友的熱情款待，這對(duì)她而言，也是一種很美好的經(jīng)歷。

　　代購(gòu)的最后一環(huán)是物流，林伊發(fā)現(xiàn)在澳大利亞做快遞行業(yè)的幾乎都是華人。她說(shuō)，商品入境到國(guó)內(nèi)一般會(huì)是從廣州或上海，以前是10至15天能到，現(xiàn)在抽檢更嚴(yán)格，可能要15至30天。林伊表示，代購(gòu)的物品總價(jià)不能超過(guò)200澳元(約合人民幣1020元)，她會(huì)將商品的總價(jià)格控制在這個(gè)范圍內(nèi)，避免法律糾紛。

　　代購(gòu)生意越做越大，林伊慢慢地忙不過(guò)來(lái)了，于是她在國(guó)內(nèi)發(fā)展了代理和下線，“剛開(kāi)始國(guó)內(nèi)的姐姐主動(dòng)幫我推廣，也有全職媽媽先成為我的客戶后來(lái)也想做代理賺些錢(qián)。”

　　在澳大利亞的留學(xué)生中，林伊觀察到有些人一個(gè)月的代購(gòu)利潤(rùn)可以達(dá)到五六十萬(wàn)元。她說(shuō)，這些人多是畢業(yè)后留在了當(dāng)?shù)兀�有了合法身份，可以開(kāi)店經(jīng)營(yíng)。他們采取的是作坊式的服務(wù)方式，雇幾名專門(mén)的購(gòu)物者、包裝工和客服人員。

　　具體到個(gè)人，林伊感覺(jué)做代購(gòu)的幾年，除了在經(jīng)濟(jì)上賺取了收益，同時(shí)這也是一堂非常生動(dòng)的商業(yè)實(shí)踐課，她將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)所學(xué)運(yùn)用到代購(gòu)實(shí)踐中，她對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更加深刻的理解和認(rèn)識(shí)。

　　馬上就要畢業(yè)了，林伊下一步打算先考慮在當(dāng)?shù)卣乙环莨ぷ鳎�至于代�?gòu)是否還會(huì)繼續(xù)做， 她要看時(shí)間是否允許。(來(lái)源：廣州日?qǐng)?bào) 作者：李華)