小公司警惕規(guī)模成長(zhǎng)陷阱明星跳水跳出的商業(yè)價(jià)值商場(chǎng)無(wú)間道：王老吉半數(shù)董事為加多寶“牛爸爸”做出世上最貴牛肉面一碗面兩千多：“牛爸爸”的生意經(jīng)金山傅盛：“傀儡”CEO的屌絲逆襲

　　商界導(dǎo)讀：6年時(shí)間50家手抓餅店成功運(yùn)營(yíng)，讓趙強(qiáng)享受到創(chuàng)業(yè)的價(jià)值和樂(lè)趣;如今，他投資80萬(wàn)，又把惟客特迷你披薩做得風(fēng)生水起，放出豪言，在半年內(nèi)譽(yù)滿漳州，在一年之內(nèi)收回全部成本。

　　惟客特漳州旗艦店開(kāi)業(yè)火爆的情景

　　【《商界》漳州專稿 記者/錢磊】2006年，趙強(qiáng)花了6萬(wàn)元拿下糧全其美手抓餅漳州代理權(quán)，孤身從汕頭來(lái)到漳州，僅僅三個(gè)多月時(shí)間，就開(kāi)了5家店，并在接下來(lái)的6年發(fā)展了50個(gè)加盟店，單店銷售額做到了全國(guó)名列前茅。

　　看到糧全其美公司強(qiáng)大的后援系統(tǒng)和品牌效應(yīng)，從數(shù)百家手抓餅代理商中脫穎而出的趙強(qiáng)決定緊緊跟隨糧全其美的腳步。2012年，他率先與公司簽約，斥資數(shù)十萬(wàn)拿下糧全其美公司旗下另一個(gè)重磅項(xiàng)目惟客特迷你披薩的漳州市代理權(quán)。

　　從手抓餅到迷你披薩，市場(chǎng)規(guī)則已悄然變化。如何幫助惟客特成為新的連鎖加盟明星項(xiàng)目，站在巨人肩頭的趙強(qiáng)，信心滿滿!

　　搶占商業(yè)制高點(diǎn)

　　2013年元旦，惟客特漳州旗艦店在最具人氣的商業(yè)步行街開(kāi)業(yè)，連續(xù)20天場(chǎng)面十分火爆，連平時(shí)停車的車位上都排滿了人，而步行街上的行人們，手里都握著一個(gè)圓筒狀迷你披薩，吃得津津有味。

　　這一切都在趙強(qiáng)的預(yù)料之中，只是很多人不清楚，他選擇的這個(gè)臨街50平米不到的鋪面，一年租金高達(dá)40萬(wàn)!

　　趙強(qiáng)深諳在項(xiàng)目初創(chuàng)期，店面位置的重要性，在選址上不能小氣，高租金自有其價(jià)值，回想6年前他代理手抓餅時(shí)，就是因?yàn)閾屨剂瞬叫薪值狞S金位置，才使手抓餅一炮打響，三個(gè)月就收回了成本。

　　事實(shí)上，趙強(qiáng)作為加盟商一下子投入這么高的資金，惟客特總部也沒(méi)有絲毫怠慢，投入了大量人力物力，除了在裝修、培訓(xùn)上的一系列支持外，還幫助趙強(qiáng)策劃了多項(xiàng)宣傳活動(dòng)方案!

　　“開(kāi)業(yè)后不久，在公司總部的指導(dǎo)下，我們推出長(zhǎng)達(dá)二十天的豆?jié){免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，有時(shí)候免費(fèi)才是最大的號(hào)召力，有些人就是沖著免費(fèi)豆?jié){來(lái)的，但當(dāng)他們嘗到迷你披薩的美味后，生意一下子就火爆了，每天都有人在排隊(duì)。”回想起當(dāng)時(shí)的情景，趙強(qiáng)現(xiàn)在都覺(jué)得生意順利得超乎想象。

　　每個(gè)人都有他的強(qiáng)項(xiàng)，趙強(qiáng)自認(rèn)他的強(qiáng)項(xiàng)就是開(kāi)店，過(guò)去6年，他自己經(jīng)營(yíng)的第一個(gè)連鎖加盟項(xiàng)目，也正是與惟客特同一家公司的糧全其美手抓餅，在漳州市縣鋪開(kāi)了50多家，且全部實(shí)現(xiàn)了盈利。在他對(duì)選址、策劃、營(yíng)銷上積累起來(lái)的極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，對(duì)于惟客特，他更是高要求，甚至有些不計(jì)成本。

　　他認(rèn)為再好的產(chǎn)品和服務(wù)，如果沒(méi)有一個(gè)好的終端店面來(lái)支撐，都是紙上談兵，一個(gè)好的門(mén)面，是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功的基石。每年趙強(qiáng)都會(huì)自掏腰包裝修他的直營(yíng)店鋪，統(tǒng)一按照公司要求，美化形象，更換招牌，使其看上去年年都似新店。

　　“很多人看到我的生意這么好，都有意向加盟惟客特生意。有了這些后備軍團(tuán)，我根本就不擔(dān)心加盟的問(wèn)題，只要我把榜樣做出來(lái)了，自然就有人跟上來(lái)。”

　　雖有50家備用資源，但趙強(qiáng)卻不會(huì)為了短期利益盲目擴(kuò)展加盟店。他的考核要求很高，首先是資金充足，資金是衡量個(gè)人能力最基本的途徑，其次則是理念，必須保持跟自己高度的一致，想法和行動(dòng)的統(tǒng)一，選址必須在步行街或者商業(yè)密集區(qū);再次，迷你披薩是一個(gè)全新的項(xiàng)目，必須獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

　　6分鐘排隊(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)

　　對(duì)于一個(gè)50平的快餐店而言，40萬(wàn)的年租金確實(shí)是趙強(qiáng)所承擔(dān)的心理上限，如何完成自己既定的計(jì)劃，在一年內(nèi)收回成本呢?

　　為了消化這高昂的租金，必須充分利用這個(gè)寸土寸金的地段，極力壓縮成本并提高銷量，惟客特公司給予他的建議——全部設(shè)置外賣窗口!

　　趙強(qiáng)清楚，如果在店內(nèi)安置桌椅，50平米的店面根本不夠用，還會(huì)造成人員擁擠，還要增加工作人員;若換臺(tái)率提不上去，接待量也會(huì)受到限制，銷量自然就會(huì)下滑。

　　設(shè)置外賣窗口，這些問(wèn)題可得到解決，不光降低成本，還能提高銷量;但外賣窗口勢(shì)必出現(xiàn)排隊(duì)情況，對(duì)于消費(fèi)者而言，排隊(duì)是讓人厭惡的，都希望能夠快速嘗到迷你披薩，而不愿久等。

　　“等待是必須的，因?yàn)楸仨毟鶕?jù)顧客的口味現(xiàn)烤現(xiàn)賣，以保證披薩餅和餡料的新鮮口感，這個(gè)過(guò)程必須要等5-6分鐘，而從顧客心理分析，倘若能吃到新鮮的現(xiàn)烤的迷你披薩，6分鐘的等待是可以接受的心理時(shí)間!”趙強(qiáng)說(shuō)。

　　如果先把披薩烤好，再放進(jìn)保溫爐里，時(shí)間一長(zhǎng)難免影響口感，所以必須做到現(xiàn)烤現(xiàn)賣;而迷你披薩體積小、需求量大，現(xiàn)烤現(xiàn)拿，一個(gè)烤箱同時(shí)烤12個(gè)披薩，就能保證不同口味的披薩迅速出餐;現(xiàn)烤現(xiàn)賣是惟客特迷你披薩制作、銷售最重要的一點(diǎn)。

　　趙強(qiáng)笑著說(shuō)，他最希望看到就是排隊(duì)，因?yàn)楹芏嗳硕加袕谋娤�費(fèi)心態(tài)，總覺(jué)得排長(zhǎng)隊(duì)的店家，其口味一定好，對(duì)那些環(huán)境不錯(cuò)但門(mén)可羅雀的店，反而心存介懷。

　　排隊(duì)是門(mén)經(jīng)濟(jì)學(xué)，他暗合了顧客的從眾心態(tài)，而6分鐘的等待，又是顧客所能接受的心理時(shí)間，這在無(wú)形中會(huì)吸引更多人前來(lái)購(gòu)買，大大促進(jìn)惟客特迷你披薩的口碑傳播。

　　截止到今天，趙強(qiáng)旗艦店的三個(gè)外賣窗口，基本上天天都有人排隊(duì)，這是一個(gè)活廣告，知道并接受它的人越來(lái)越多。

　　趙強(qiáng)明白，這短短6分鐘的背后，卻是惟客特強(qiáng)大的后端供應(yīng)鏈系統(tǒng)的有力支持。

　　為了保證加盟商與總店口味到達(dá)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，惟客特與加盟商達(dá)成協(xié)議，從書(shū)面理論到店面實(shí)際操作進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，每個(gè)產(chǎn)品核心原料與餅坯由上海中心工廠統(tǒng)一生產(chǎn)與冷鏈配送，門(mén)店的產(chǎn)品配比嚴(yán)格按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，各個(gè)環(huán)節(jié)緊密相連，互相監(jiān)督。

　　正是這背后一系列標(biāo)準(zhǔn)、安全、高效的支持體系，惟客特在前端的6分鐘等待才有了意義，也使得惟客特迷你披薩能在極短的時(shí)間內(nèi)被人所接受，成為健康美食生活中不可缺少的一環(huán)。

　　鎖住消費(fèi)者的生意經(jīng)

　　良好的口碑需要持續(xù)的服務(wù)，怎樣把顧客資源把控在手中，將顧客從一回生二回熟培養(yǎng)成持續(xù)穩(wěn)定的忠實(shí)擁躉， 6分鐘顯然不能解決問(wèn)題，這也是趙強(qiáng)老早就有所準(zhǔn)備的。

　　后來(lái)，在公司總部的指導(dǎo)下，趙強(qiáng)推出VIP會(huì)員充值消費(fèi)服務(wù)，向顧客發(fā)放VIP充值卡，并享受充值優(yōu)惠20%的服務(wù)，充值100，享受120的消費(fèi)額度，會(huì)員在刷卡消費(fèi)時(shí)，還能繼續(xù)享受充值卡以外的其他折扣。

　　會(huì)員卡不光使顧客和迷你披薩店產(chǎn)生消費(fèi)綁定，將來(lái)還可以將其他迷你披薩店聯(lián)合起來(lái)，一張卡多店使用，這樣既方便了消費(fèi)者，也使店與店之間實(shí)現(xiàn)顧客資源共享。

　　截止到目前，趙強(qiáng)在旗艦店的會(huì)員卡發(fā)放已達(dá)到2000張，若按平均一張卡充值100元計(jì)算，已有20萬(wàn)元入賬;若按平均每人每月消費(fèi)50元，每月的消費(fèi)就可達(dá)到10萬(wàn)，照此計(jì)算，光這50平米的旗艦店，一年下來(lái)也有70多萬(wàn)的純利潤(rùn)，這還不包括發(fā)展加盟店所得的收益，所以，趙強(qiáng)有信心一年內(nèi)收回全部成本。

　　事實(shí)上，目前漳州漳浦縣已有一家加盟店正在籌劃中，預(yù)計(jì)下個(gè)月開(kāi)業(yè)。這個(gè)加盟店原本也是趙強(qiáng)旗下做的最好的手抓餅加盟商，他跟隨趙強(qiáng)的腳步，看到了迷你披薩遠(yuǎn)大的前景，跟他有一樣想法的還有另外四家，現(xiàn)在也正在積極的商談中。

　　“我不想把步子邁得太大，如果只是單純?yōu)榱吮镜卣猩淘黾蛹用说陻?shù)量，估計(jì)就有十幾個(gè)馬上跟我簽約，但既然我拿到了漳州市場(chǎng)的代理權(quán)，就一定要對(duì)我發(fā)展的加盟商負(fù)責(zé)，因?yàn)槊阅闩�薩在投資額度，運(yùn)營(yíng)方式上都與手抓餅有所不同，我要先做好探路者!”趙強(qiáng)說(shuō)。

　　為了持續(xù)服務(wù)好這2000個(gè)會(huì)員，除了現(xiàn)有的六大披薩口味之外，趙強(qiáng)也在積極與公司總部對(duì)接，希望引進(jìn)更多種口味，并且推出多種套餐計(jì)劃。

　　“我們的目標(biāo)就是要做全球領(lǐng)先的食品連鎖加盟企業(yè)，制造安全健康的食品服務(wù)于全人類，打造個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)化流程，做最具備中國(guó)特色的披薩快餐美食。”

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