商界導(dǎo)讀：一個(gè)號(hào)稱能治愈頑疾鼻炎的枕頭，一個(gè)狂妄叫囂要讓史玉柱成為世界首富的年輕小子，一個(gè)從十萬大山里流出的千年秘方，一個(gè)數(shù)億人期盼的市場(chǎng)，種種因素的疊加，將會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)什么樣的企業(yè)?
【《商界》專稿 記者/鐘雯】“史玉柱!這個(gè)項(xiàng)目能否讓你成為世界首富?”2010年4月，在天涯論壇上出現(xiàn)了這樣一條帖子，但很快石沉大海;
“歡迎明星名人免費(fèi)領(lǐng)取可以治愈鼻炎的枕頭!”2012年1月27日，還是天涯論壇，又一個(gè)帖子冒頭，依然只是曇花一現(xiàn)。
兩個(gè)帖子的主角都是來自廣西十萬大山腳下的一枕清鼻炎枕，而發(fā)帖人就是已經(jīng)拿到國(guó)家發(fā)明專利、專賣鼻炎枕的趙偉。他的公司叫“億安”——讓一億鼻炎患者安康。
是無知無畏的創(chuàng)業(yè)狂人，還是志存高遠(yuǎn)的實(shí)干家?帶著這樣的疑問，我們奔赴廣西欽州，去探訪這位生長(zhǎng)在十萬大山腳下的神奇小子。
億安保健用品有限公司總經(jīng)理 趙偉
臺(tái)球小子的野蠻生長(zhǎng)
背靠十萬大山，面向北部灣海域，廣西欽州就是趙偉的家鄉(xiāng)。也許是亞熱帶的氣候催生出趙偉敢想敢干的性格。從小到大，他就立志做自己想做的事，去自己想去的地方，說自己想說的話。
1998年，年僅21歲的趙偉愛上了打臺(tái)球，而且很快就打出了廣西欽州第一桿的江湖地位。狂愛臺(tái)球運(yùn)動(dòng)的他認(rèn)為，欽州的年輕人會(huì)跟他一樣癡迷于臺(tái)球，便產(chǎn)生了開了臺(tái)球城的念頭。一件事情要做現(xiàn)在就做，要不然就永遠(yuǎn)不要做了，當(dāng)時(shí)趙偉不顧家里人反對(duì)，向親朋好友借錢就開起了臺(tái)球城。他原以為生意會(huì)門庭若市般紅火，卻事與愿違;縱使自己臺(tái)球技術(shù)第一，喜歡打臺(tái)球的人卻并不多，生意也就自然處于虧本狀態(tài)。2001年，趙偉支撐不住只好關(guān)閉了臺(tái)球城，第一次創(chuàng)業(yè)就以失敗告終了。
要做人上人，先得學(xué)會(huì)做人下人。創(chuàng)業(yè)失敗后，趙偉痛定思痛，設(shè)定了自己二次創(chuàng)業(yè)的原點(diǎn)——打工。他認(rèn)定，不會(huì)打工的人肯定做不好老板。接下來的四年，趙偉踏踏實(shí)實(shí)在一家公司做起了業(yè)務(wù)員。這樣的經(jīng)歷，一方面磨礪了他的意志，一方面促使他不斷努力學(xué)習(xí)有關(guān)經(jīng)商方面的知識(shí)，補(bǔ)充自己的不足。
工作之余，他閱讀了數(shù)百篇?jiǎng)?lì)志文章，從中不斷總結(jié)。當(dāng)讀到從跌倒的陰影中爬起來再次崛起的史玉柱的故事時(shí)，趙偉感覺整個(gè)人的血液都快要沸騰了，似乎有一種什么力量要迸發(fā)出來。他更加堅(jiān)定，安逸的生活不是自己想要的，一輩子碌碌無為不是他所希望的，創(chuàng)業(yè)才是他持續(xù)的追求。
2006年，趙偉的二次創(chuàng)業(yè)正式啟航，他與朋友合伙在欽州港開了一家“養(yǎng)生園滋補(bǔ)燉品”快餐店，生意非常火爆。
一件事，會(huì)干了，好好干;不會(huì)干了，亂干，干的次數(shù)多了，自然會(huì)干，但是，首先，你要干。快餐店剛開張的時(shí)候，趙偉請(qǐng)不到人手，自己什么都得做，每天差不多工作20個(gè)小時(shí)，經(jīng)常要外出送外賣，忙得頭暈轉(zhuǎn)向。雖然忙碌，趙偉卻十分開心，畢竟這一次的創(chuàng)業(yè)很成功，自己辛苦也很值得。漸漸地，快餐店的生意越來越紅火，他先后兩次對(duì)快餐店進(jìn)行了加寬裝修。到2009年，他已累計(jì)賺了人生的第一個(gè)100萬。
年少易輕狂。“當(dāng)時(shí)我興奮得有點(diǎn)暈了，畢竟是第一次賺這么多錢。隨即我也在思考，如果我開酒店，會(huì)不會(huì)就是10個(gè)100萬呢?為了這個(gè)目標(biāo)，我就冒出了要開酒店的念頭，希望能賺到更多的錢。可沒想那一百萬很快就打了水漂。”趙偉詼諧地笑了起來。
機(jī)會(huì)就在轉(zhuǎn)角處
創(chuàng)業(yè)路上有過反反復(fù)復(fù)的成功與失敗，但趙偉對(duì)此始終都保持著樂觀的心態(tài)：“我可以接受失敗，但絕對(duì)不能接受未曾奮斗過的自己，因此我一直都在奮斗著。”
其實(shí)，開酒店也不是趙偉頭腦發(fā)熱的輕率之舉。在開業(yè)前，趙偉帶著合作伙伴，遍訪北京、廣州、順德、東莞、成都、重慶、南寧等地的特色酒店，一邊試吃，一邊研究人家的菜單，將他見到的所有菜單都用相機(jī)拍了下來仔細(xì)研究。做足準(zhǔn)備工作后，他就立馬與之前的合伙人開起了酒店。
2009年，一家名為“湯城小廚”的酒店開張了，趙偉風(fēng)風(fēng)火火大干了起來。真正實(shí)踐了，趙偉才發(fā)現(xiàn)，開快餐店與經(jīng)營(yíng)酒店根本是兩碼事，用開快餐店的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)驗(yàn)來開酒店根本行不通;加上管理不善，股東意見不統(tǒng)一，酒店每個(gè)月都處于虧損狀態(tài)。他眼睜睜地看著投入的100萬元打水漂，卻無力挽回，是選擇繼續(xù)還是干脆停業(yè)，趙偉面臨著艱難的選擇，他整個(gè)人也陷入了低迷期。
就在酒店經(jīng)營(yíng)最困難的時(shí)刻，酒店的一名服務(wù)員得罪了一個(gè)經(jīng)常光臨酒店的大客戶。為挽留客戶，趙偉情急之下，想起在廣西十萬大山下一個(gè)鎮(zhèn)上親戚送的幾個(gè)專治鼻炎的自制枕頭，據(jù)說是一位老人的祖?zhèn)髅胤剿疲谑橇⒖瘫Я苏眍^拿了出來說：“實(shí)在抱歉，為彌補(bǔ)我們的過失，我送你們每人一個(gè)枕頭，這枕頭是祖?zhèn)髅胤接弥胁菟幹谱鳎瑢Ｓ脕碇委煴茄子玫模銈兛梢阅萌マD(zhuǎn)送給你們的家人或朋友……”
誰也沒想到，趙偉這無心插柳的靈機(jī)一動(dòng)，竟然為自己開啟了一片全新的天地。一個(gè)月后，客戶特地登門拜訪，說回去試用了枕頭后，效果特別好，希望趙偉再送幾個(gè)這樣的枕頭。
欽州并不大，圈子也有限。這一個(gè)在趙偉看來的純粹生活小事，居然一傳十、十傳百，在他們的朋友圈傳開了。這一傳不要緊，可害苦了趙偉，弄得每次有客人來吃飯，都想要老板送他們一個(gè)枕頭。枕頭都是由趙偉手工制作而成，先到十萬大山里采集各種藥材，回來加工藥材碾成粉狀，經(jīng)過配置秘方、把藥材裝進(jìn)枕頭袋、真空包裝等工序，一個(gè)枕頭就制作完成了，趙偉取名為“鼻炎枕”。不到一個(gè)月，趙偉就送出了100個(gè)枕頭，他整個(gè)人也忙得暈頭轉(zhuǎn)向。
機(jī)會(huì)大多藏匿在轉(zhuǎn)角處。兩個(gè)月后，許多客人都稱贊趙偉的鼻炎枕，趙偉也覺得開心，自己也沒料到枕頭居然有如此大的功效。再接下來，就有不少客戶說要與趙偉合伙投資生產(chǎn)這個(gè)枕頭。趙偉突然意識(shí)到，真正的商機(jī)來了!
一枕清新包裝上市
小枕頭大商機(jī)
遵循以往的習(xí)慣，趙偉仔細(xì)調(diào)查了鼻炎市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)全國(guó)鼻炎患者高達(dá)2.7億，而且大多很難治愈。近十年來，隨著空氣質(zhì)量的變化，鼻炎的發(fā)病率以每年3%~5%的速度在增加，鼻炎治療難和如何選擇正確高效鼻炎的治療方法一直是醫(yī)患共同關(guān)心的問題。
目前，鼻炎治療主要有以下四種方式：口服藥物、注射藥物、洗鼻治療、手術(shù)治療。藥物治療副作用明顯，而且很難治愈，而洗鼻治療只能緩解鼻炎癥狀，手術(shù)治療花費(fèi)大風(fēng)險(xiǎn)高，復(fù)發(fā)的可能性較大。
趙偉在給購(gòu)買者講解一枕清用法
趙偉的鼻炎枕則是根據(jù)中草藥體外滲透和聞香祛病療法原理，讓辛夷花、蒼耳子、銀花、白芷、蠶沙、薄荷、紅花、穿心蓮、鵝不食等中草藥的藥性透過頭部的穴位和皮膚滲入鼻炎患部，藥效集中從而使鼻腔干爽透氣，清熱解毒、祛風(fēng)通竅、消炎消腫。同時(shí)，鼻腔組織恢復(fù)免疫力，鼻炎癥狀跟著全部消失。
市場(chǎng)巨大，機(jī)會(huì)難得，趙偉將酒店和其他產(chǎn)業(yè)都交給職業(yè)經(jīng)理人打理，自己一頭鉆進(jìn)了鼻炎治療市場(chǎng)。2009年，趙偉收集了部分治療案例和其他資料，正式申報(bào)了國(guó)家專利，經(jīng)過兩年的等待，一枕清鼻炎枕獲得國(guó)家發(fā)明專利。
在漫長(zhǎng)的等待過程中，趙偉也沒有閑著，他開始全方位測(cè)試調(diào)整鼻炎枕的中草藥配方和生產(chǎn)工藝，以應(yīng)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的需求。
經(jīng)過不斷的調(diào)整，他最終鎖定了產(chǎn)自十萬大山的中藥材。十萬大山，廣西壯族自治區(qū)西南部重要?dú)夂蚍纸缇�。山脈呈東北至西南走向，西南伸入越南。長(zhǎng) 170多公里，寬15～30公里。這里不僅山清水秀石頭美，而且空氣異常清新，負(fù)氧離子高達(dá)每立方厘米16.2萬個(gè)，植物種類更是超過1890種，是一個(gè)天然的中藥材寶庫(kù)。也許正是這種獨(dú)特的氣候環(huán)境造就了一枕清神奇的治療效果。
趙偉一邊調(diào)整最佳的產(chǎn)品配方，一邊開始思考一枕清的未來：要做全國(guó)市場(chǎng)肯定需要大投資，既然有人愿意投資，為什么不找個(gè)名人來投資呢?“史玉柱”這個(gè)名字立馬就閃現(xiàn)了出來。
2010年4月，為了引起史玉柱的關(guān)注，充滿創(chuàng)業(yè)激情的他在天涯論壇上留下了：“史玉柱!這個(gè)項(xiàng)目能否讓你成為世界首富”的帖子，帖子不僅很快沉下去，還招來網(wǎng)友的炮轟，被列為虛假?gòu)V告。“估計(jì)是我表達(dá)不夠好，句句說的是真話，沒想到別人卻認(rèn)為我是騙子。就當(dāng)開個(gè)玩笑，讓大家笑一笑，娛樂一下好啦。”趙偉現(xiàn)在回想起來，仍是止不住的笑。
最終，他合作多年的搭檔李建生加入了一枕清的陣營(yíng)。
慢與快的變速跑
“這是一個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代，做全國(guó)市場(chǎng)必須要快。但是做樣板市場(chǎng)必須得慢，要將所有問題都想到，就是常說的‘將一切問題扼殺在搖籃中’!”趙偉為一枕清制定了節(jié)奏感極強(qiáng)的先慢后快的市場(chǎng)策略。
趙偉發(fā)覺要讓一枕清成功被廣大購(gòu)買者認(rèn)可，僅憑之前送出的300多個(gè)枕頭積累的小范圍口碑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。雖然經(jīng)過實(shí)踐，他心底里對(duì)產(chǎn)品的療效把握十足，但卻苦于不知道怎么讓其他觀望者信服。
箭在弦上不得不發(fā)，雖然對(duì)產(chǎn)品的效果充滿信心，但實(shí)際上對(duì)已經(jīng)僅僅是送的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為售賣，趙偉卻并不踏實(shí)。2012年2月，在猶豫與糾結(jié)中，一枕清的第一個(gè)專賣店在欽州市明陽(yáng)街建成，馬路對(duì)面就是欽州市第一人民醫(yī)院。
開業(yè)之初，這個(gè)沒有任何廣告宣傳的小店雖然占據(jù)了地利的優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品擺在了目標(biāo)消費(fèi)群體眼皮底下。但是，“我買了以后沒效果怎么辦”的疑問一次次在趙偉耳邊響起，進(jìn)店多成交少，讓趙偉心里也打起了鼓。他不愁沒有回頭客，但怎樣才能解除消費(fèi)者與一枕清首次接觸的障礙呢?
趙偉左思右想，結(jié)合之前一枕清鼻炎枕試用時(shí)的效果監(jiān)測(cè)，大膽將“一個(gè)月無效全額退款”作為了一枕清最為顯著的銷售標(biāo)識(shí)。既是一家欽州的企業(yè)，老板又是當(dāng)?shù)厝耍烊坏膬?yōu)勢(shì)讓趙偉的這一招迅速融化了橫亙?cè)诔醮蜗M(fèi)者與一枕清鼻炎枕之間的冰川。
這一招術(shù)，也使趙偉的億安公司成為了廣西欽州市科技局確定重點(diǎn)推廣企業(yè)。
有了“一個(gè)月無效全額退款”的承諾，產(chǎn)品很快打開了銷路。目前，這家沒有任何廣告支持的門店，每個(gè)月已經(jīng)能夠賣出200個(gè)一枕清鼻炎枕。盡管在銷售過程中還是有5%左右的退貨率，但趙偉很坦然：“因?yàn)榛颊叩膫�(gè)體差異，個(gè)別患者沒有明顯效果也是很正常的，包括不正常的使用方法也會(huì)影響最終的效果，尤其是一些癥狀嚴(yán)重的患者應(yīng)該連續(xù)使用兩到三個(gè)月才能產(chǎn)生效果。”有的鼻炎嚴(yán)重的患者需要使用兩個(gè)枕頭才能痊愈，往往因?yàn)樾募倍x擇退貨。不過，大多數(shù)人使用后對(duì)療效很肯定，這從淘寶網(wǎng)上的評(píng)價(jià)上就可窺知。但一枕清的慢市場(chǎng)策略卻并沒有因此停滯。
4月26日，一枕清欽州年年豐店開業(yè);6月25日，一枕清廣西貴港店開業(yè)，這家位于貴港市金田路63號(hào)永盛百匯超市門口的專賣店，啟用了全新的店面設(shè)計(jì)，一枕清的店面設(shè)計(jì)風(fēng)格漸漸成熟。
兩個(gè)月開一家直營(yíng)店的速度，能夠讓趙偉靜下來尋找上一家店出現(xiàn)的問題，在下一家店的設(shè)計(jì)中予以解決。從今年2月第一家店開始，到現(xiàn)今已經(jīng)完成了第三家店的升級(jí)換代。除了店面設(shè)計(jì)，根據(jù)終端消費(fèi)者的反饋，針對(duì)不同人群對(duì)藥性的承受程度，趙偉開始制定產(chǎn)品升級(jí)換代的規(guī)劃，將進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，推出針對(duì)不同人群的專業(yè)產(chǎn)品。
從贈(zèng)送到試銷到正式開店銷售，趙偉在欽州市場(chǎng)上已經(jīng)折騰了兩年多，但通過淘寶店的銷售和親友饋贈(zèng)送禮，一枕清的名氣卻早已沖出了欽州甚至廣西。深圳一家連鎖藥店也慕名而來，與趙偉展開了多輪談判，希望能將一枕清產(chǎn)品引入該連鎖藥店銷售。而趙偉在堅(jiān)持欽州周邊地區(qū)自己開店時(shí)，他的一個(gè)朋友則提前到四川去跑馬圈地占領(lǐng)市場(chǎng)。
來自明陽(yáng)店和年年豐店以及淘寶網(wǎng)店的數(shù)據(jù)表明，二次購(gòu)買一枕清鼻炎枕的比例超過了25%，這讓趙偉有了逐鹿全國(guó)市場(chǎng)的底氣。
2012年6月，為了彌補(bǔ)自己缺乏操作全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的不足，趙偉跨出廣西，與上海智放營(yíng)銷管理公司合作，將一枕清全國(guó)營(yíng)銷中心設(shè)置在了上海，以上海為中心開始謀劃全國(guó)市場(chǎng)。而上海的直營(yíng)店也已經(jīng)進(jìn)入了選址階段。
慢與快其實(shí)都只是相對(duì)速度，邁出成功的第一步的關(guān)鍵是要敢于和別人不一樣。而趙偉無疑已經(jīng)邁出了成功的第一步。一慢一快之間，趙偉已經(jīng)占據(jù)了純中藥治療鼻炎的制高點(diǎn)。
其實(shí)，失敗往往只是一塊塊通向成功頂峰的墊腳石。經(jīng)歷過失敗，趙偉相信，他一定會(huì)將失敗這塊墊腳石踩在腳下。這一次，不容有失，也不會(huì)有失。
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